「営業の仕事って華やかに見えるけどどんなことをするの？」
「営業の仕事ってきついイメージがあるけど実際にどう？」
と営業はいろんなイメージを持たれる仕事です。
営業は華やかな側面もありつつも、ノルマに追われて辛いと感じる方もいるようです。
デジマチェーンが、営業の仕事内容や、楽しさ・つらさがどういったものか解説します。
この記事を読めば、営業の仕事がどんなものかわかり、仕事のやりがいを見つけることができますよ！
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１．営業の仕事内容とは
営業は営業をかける相手によって仕事内容が変わってきます。
大きく分けて以下の３つがあります。
- 既存顧客営業
- 新規開拓営業
- テレアポ営業
では、順に説明していきます！
（１）既存顧客営業
既存顧客への営業は、すでに契約済みの顧客に対しての営業です。
主に新規商品の提案や、契約してもらっている商品の更新を提案することになります。
一度契約してもらっており、すでに会社としての付き合いがあるため、営業しやすい訪問先といえます。
ただ、相手先がウェットな人間関係を好む場合、継続して接待することが求められることも。
営業しやすいものの、付き合いが求められる可能性があるのが既存顧客営業なのです。
（２）新規開拓営業
新規開拓営業は、新規の顧客を開拓する営業になります。
問い合わせを受けた顧客に訪問したり、定められたエリアの中で飛び込み営業をすることもあります。
関係性がまだできていない相手先になるため、営業の中で関係構築が求められます。
飛び込み営業の場合は訪問先が商品を必要としていない場合もあるため、冷たく断られることも。
その分、既存顧客営業と比べてウェットな人間関係は求められるケースは少ないです。
（３）テレアポ営業
テレアポ営業は電話で新規顧客を開拓する営業です。
見込顧客リストをもとにたくさんの電話をかけ、アポイントを取ることが求められます。
新規開拓営業と同じく、電話をかける相手は商品を欲しがっていない場合もあり、とにかく数をあたる必要があります。
短い時間の中で「会ってみたい」と思わせるようなセールストークが要求される仕事といえます。
２．商談前の準備
営業を行っていくためには商談前の準備が必要になります。
商談前の準備は主に以下の２つを順に行っていきます。
STEP１：アポイントを取る
STEP２：提案資料を作成する
それでは、順に解説していきます。
（１）STEP１：アポイントを取る
まずは営業先とのアポイントを取りましょう。
既存の顧客リストや、見込顧客リストに電話をかけてアポイントを取っていきます。
＃１：既存顧客へのアポイントの取り方
既存の顧客は、過去の契約で関係性ができているのでアポイントは取りやすいです。
営業に慣れていない場合は既存顧客にまずは連絡してみましょう。
以下のような話し方でアポイントを取ればOKです。
お世話になっております、Web広告企画の田中です。
ご契約いただいているWeb広告の運用の状況はいかがでしょうか。
この度弊社では、新たな広告プランを皆さまに提供し始めました。
今の広告の運用状況を踏まえてご提案できればと考えておりますが、来週でご都合のつく日時はございますでしょうか。
このように、すでに利用してもらっている商品と絡めて新商品の提案のアポイントを取りましょう。
＃２：新規の顧客へアポイントを取る場合
新規の顧客は既存顧客と比べてまだ関係性がない状態なので、アポイントを取って関係構築を目指していきます。
関係性のない状態からアポイントを取るためには、あなたの商品を簡潔に説明するのがポイント。
以下のような形でアポイントを取るようにしましょう。
私、Web広告企画の田中と申します。
弊社では企業様の認知拡大や集客のサポートをWeb広告で行っております。
御社はWeb経由で御社の認知を拡大したり、集客を広げることに関心はおありでしょうか。
ご興味を持たれましたら、来週御社におうかがいしてご説明に上がりますが、ご都合はいかがでしょうか。
電話口で興味を持ってくれた場合のみ、アポイントを取るようにしましょう。
もし興味が無いと断られたり、微妙な反応をされた場合は、営業しても契約してくれる可能性は低いです。
電話に出てくれたことに礼を告げて電話を切り、次の見込顧客に電話をかけましょう。
アポイントが取れた場合は、以下のようなことも合わせて確認しておくとスムーズです。
- 先方の担当者のお名前
- 営業時に対応してもらえる先方の人数
- 先方の課題意識
上記を確認しておけば、営業に行くときのイメージが湧き、落ち着いて準備を進められます。
（２）STEP２：提案資料を作成する
アポイントが取れたら、商談用の提案資料を作成します。
提案資料としては、以下のような資料をそろえるようにしましょう。
- 商品の説明用資料
- 契約書
- 見積書
商談を終えて「すぐにでも契約したい！」となった場合に備えて、契約書や見積書の準備をしておくとスムーズです。
説明用の資料は、時間が許す限り先方の課題に合わせて資料をカスタマイズすることをおすすめします。
資料を印刷する際は、先方の担当者が複数人出席してくれた場合に備えて、余裕を持った部数を印刷しましょう。
３．商談当日の進め方
次はいよいよ商談本番です。
商談は以下のような流れで進めていくと落ち着いて話を進められるでしょう。
- アイスブレイク
- 商品の説明
- クロージング
どんな流れで進めていくか、具体的に説明していきます。
（１）アイスブレイク
訪問先に到着したら、まずはアイスブレイクの話を入れましょう。
すぐに本題に入ると先方も身構えてしまい、断られやすくなってしまいます。
先方やあなた自身の緊張を和らげるためにも、まずは本題と関係のない話で場を和ませましょう。
アイスブレイクでは、以下のような話題を振ればOKです。
- 先方のランチ事情：いつもランチはこのあたりで食べられているのですか？
- 先方の出身地事情：山田さんはこのあたりのご出身なのですか？
- 先方の趣味事情：休日はどういったことをされているのですか？
（２）商品の説明
アイスブレイクで談笑できるムードができれば、本題の商品説明に入っていきます。
準備していた説明用資料を用いて商品の説明を行いましょう。
印刷した資料を使って説明する場合はゆっくりと説明していくように。
先方は資料に目を通しながらあなたの説明を聞くので、相手の理解度を確かめながら話を進めていきましょう。
（３）クロージング
一通り説明が終わればクロージングで商談を終えます。
商品の価格を伝えたうえで、先方に契約するか否かを聞きましょう。
契約してもらえる場合は、契約書にサインしてもらうように促します。
契約後に次のアクションがある場合は、スケジュール感や内容を忘れずに伝えておきます。
即断してもらえない場合は、見積期限を伝えたうえで先方を後にしましょう。
また営業の話し方について詳しく知りたい方はこちらの記事をご覧ください。
４．商談後のアフターフォロー
商談後は忘れずにアフターフォローの連絡を入れましょう。
契約してくれた場合と、契約してくれなかった場合によって連絡の入れ方が異なるため、以下のような形で連絡を入れます。
（１）契約してくれた場合
契約してくれた場合は契約のお礼と商品の納期を伝えましょう。
以下のような形でアフターフォローの連絡を入れればOKです。
竹内工務店 山田様
お世話になります、Web広告企画の田中と申します。
この度はご契約いただきありがとうございました。
ご契約いただいた広告のプランは２週間後の月曜日から公開となります。
公開日が近づいてきましたら改めてご報告のご連絡をいたしますのでよろしくお願いします。
（２）契約してくれなかった場合
即断してくれず先方を後にした場合は、見積期限の連絡を入れます。
商談では興味が薄く感じられた先方も、アフターフォローの連絡を入れることで契約につながったりするので忘れずに行いましょう。
アフターフォローは以下のような形で連絡を入れればOKです。
竹内工務店 山田様
お世話になります、Web広告企画の田中と申します。
先日はお忙しいところありがとうございました。
ご提案させていただいたプランの見積期限は３日後になります。
契約いただける場合は見積期限までにご連絡いただきますようお願いいたします。
５．営業が楽しいといわれる３つの理由
これまで営業の仕事内容について解説してきました。
営業は会社の売上をあげていく花形の部署といわれます。
営業を行う人にとって、楽しいと思われる瞬間は以下の３つが主に挙げられるようです。
- 良い顧客との出会いがある
- 対人スキルがあがる
- インセンティブがある
具体的に内容を見ていきましょう。
（１）良い顧客との出会いがある
営業は多くの訪問先と会うため、その分良い顧客との出会いも期待できます。
営業しているうちに、人間的に尊敬できる顧客や、深い専門性を持った顧客に出会うことも。
そういった顧客への商談は楽しく、仕事の場面だけでなく、プライベートでも交流を持つことも期待できます。
次はどんな顧客に出会えるだろうかと、毎日楽しく仕事をできるのが営業の魅力といえます。
（２）対人スキルがあがる
対人スキルがどんどんあがるのも営業が楽しい理由の一つとして挙げられます。
新しい顧客を訪問し、相手の課題を聞き、自社の商品を提案する過程で、あなたの対人スキルはどんどんあがります。
質問を駆使して相手の話を広げたり、自社の商品を分かりやすく伝える力が身につけば、どんな商品も売っていくことができるかもしれません。
対人スキルは仕事の場面だけでなく、友人や恋人とのコミュニケーションにも一役買ってくれます。
仕事を通じて対人スキルを上げられることが、営業の楽しさの一つといえます。
（３）インセンティブがある
インセンティブがあるのも営業の楽しさの一つです。
毎月固定のお金が入ってくるだけでは、ただ毎日の仕事をこなすだけになりかねません。
ですが、実際に自分の頑張りが給料に反映されれば、それだけやる気をもって毎日仕事に取り組めます。
営業は成果を残せば残すだけお金の見返りがあるので、頑張りが報われる楽しい仕事といえます。
６．営業がきついといわれる３つの理由
一方、営業はきついと感じる人が多いのも事実です。
営業がきついといわれるのは以下の３つの例が主なものとして挙げられます。
- 顧客に何度もNoといわれる
- 顧客とのウェットな人間関係を求められる
- ノルマを達成できないと社内で干される
それでは、順に説明していきますね。
（１）顧客に何度もNoといわれる
営業がきついといわれるのは顧客に何度もNoといわれるからです。
営業は契約が決まるときは全体の少数であり、ほとんどが断られることを経験します。
営業に行くたびに「いらないよ」といわれるのは精神的に堪えるもの。
何度もNoといわれると、「次の営業も断られるんじゃないか・・・」と後ろ向きな気持ちになってしまいます。
このように顧客にNoと否定された経験が営業をきついと感じさせるのです。
営業でうまくいかない際の改善策について知りたい方はこちらの記事もご覧ください。
（２）顧客とのウェットな人間関係を求められる
顧客とのウェットな人間関係を求められるのも、営業のきつさの一つです。
営業は契約してもらうために相手に気に入られるという手法がとられることもあり、相手の顔色をうかがわないといけないことがあります。
お酒があまり得意じゃないのに接待でお酒を飲んだり、休日も顧客の趣味に付き合ったりすることも少なくありません。
このように、営業におけるウェットな人間関係がきついと感じられる部分なのです。
（３）ノルマを達成できないと社内で干される
ノルマを達成できないと社内で干されるのも営業のきつい部分です。
成果が数字に表れてしまうからこそ、成績の悪さを隠すことができません。
ノルマが達成できていないことはすぐに社内に伝わってしまいます。
その状態が何か月も続いてしまうと、先輩からの指導が入ったり、上司から怒られたりと居場所がありません。
成績を残せないと会社から干されてしまうのも営業のきついところなのです。
営業がきついと言われる理由についてさらに知りたい方はこちらの記事もご覧ください。
まとめ
営業の仕事内容や、楽しさ・つらさを紹介してきました。
訪問先によって営業のスタイルが変わるのが営業の仕事の特徴です。
また、営業は多くの訪問先とのコネクションが持つことができ、売上をあげる醍醐味が味わえる仕事といえます。
一方で、ノルマという数字がある以上、数字を追い続けるつらさはあるでしょう。
今回の記事で、営業という仕事へのあなたの理解が深まったのであれば幸いです。
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