ソリューション営業とは?3つのスキルを手に入れてライバルに差をつけよう

「ソリューション営業という言葉を聞いたことがあるけれど、具体的にどういう意味なんだろう…」

こんなお悩みをお持ちではありませんか?

ソリューション営業は従来の営業方法とは違い、さまざまなメリットがあるのです!

今回は、ソリューション営業とはなんなのか、またスキルとコツを解説していきます。

この記事を実践すると、ソリューション営業についての理解が深まり、あなたの営業力は着実に向上していきますよ!

1.ソリューション営業とは何か?

ソリューション営業とは、顧客が抱えている問題・ニーズに対してオーダーメイドで解決策を提示していく営業手法のことです。

ソリューション営業は、従来の営業のイメージではある「商品を押し売りする厚かましい人」とは異なり、顧客の根本的問題を自ら考え解決する営業スタイルです。

そのため、既存製品を右から左へ流して行くような従来の営業手法よりも、高度なスキルが必要になり、難易度が格段に高まります。

「ソリューション営業は従来の営業スタイルと、具体的にどんな違いがあるんだろう?」

そんな風に思われる方も多いかと思いますので、以下では従来の2つの営業手法と比較して、ソリューション営業がどう異なるのかを解説していきます。

2.3つの営業スタイルとソリューション営業のメリット

現在の営業スタイルは大きく、以下の3つに分けられます。

3つの営業スタイル
  1. 御用聞き営業
  2. 商品提案型営業
  3. ソリューション営業

ここからは、それぞれの営業スタイルの特徴やソリューション営業との比較などをご紹介していきます。

営業の世界では常識とも言えることですので、必ず押さえておくようにしましょう。

(1)御用聞き営業

御用聞き営業とは、名前の通り顧客が抱えている問題をヒアリングして、顧客が望む商品を提供するという営業スタイルです。

御用聞き営業は、現代ではほとんど価値を持たず、実践している営業マンも少数です。

以下では、特徴を解説します。

#1.御用聞き営業は誰にでもできる

御用聞き営業は、はっきり言って誰にでもできます

ある程度コミュニケーション能力のある人なら、営業経験なしでもできてしまうのが御用聞き営業のメリットです。

しかし、誰にでもできるがゆえに、御用聞き営業ばかりやっていても、あなたの営業スキルは上がりませんし、キャリアとしても限界があります。

そのため御用聞き営業は、現代ではほぼ不要になりました。

インターネットが発達していない頃には、御用聞き営業にもそれなりに価値がありました。

解決策に関する情報の入手が難しく、目の前の問題を解決できないビジネスマンが大勢いたからです。

しかし、今ではスマホで検索すれば、ほんの数分であらゆる問題の解決策を手に入れられますよね。

そんな時代に、御用を聞きに来る営業スタイルは通用しません。

情報のアクセスが容易になった現代では、御用聞き営業は不要なのです。

(2)商品提案型営業

商品提案型営業とは、顧客の要望・問題に合わせて自社の製品などを提案していくスタイルの営業です。

御用聞き営業よりはまだ価値がありますが、こちらの営業スタイルも少しずつ価値を失いつつあります。

以下では、特徴を解説します。

#1.商品提案型営業は、単純化され機械に代替されやすい。

商品提案型営業は、機械に代替されやすいです。

御用聞き営業との違いは、顧客の望む願望をかなえるべく、さまざまな商品を提案し続けることです。

御用聞き営業は商品1つを紹介しているのに対して、商品提案型営業は商品を数個紹介することができるのです。

そのため、御用聞き営業よりも顧客が商品を買ってくれやすく、顧客に満足してもらえる確率が高いことが商品提案型営業のメリットです。

もちろん、御用聞きよりも高い営業スキルが必要とされることは、間違いありません。

しかし、商品提案型営業ではAという問題が発生すれば商品Bを提案し、Cという問題が発生すればDを提案するという形で単純化することができます。

単純化できる商品提案型営業はこれからの時代、情報の発達に伴い、どんどん衰退していきます。

また、商品提案型営業は1つの問題が解決されると、それでもう用無しと考えられやすいです。

商品提案型営業では、あくまで顕在化している顧客ニーズに対応しつつ、商品を提示していきます。

つまり、すでに明確化されている問題を解決していくことはできますが、さらに踏み込んで潜在的なニーズを発掘することはありません。

ですので、顧客が抱えている問題が解決されたら、もう用無しと考えられやすいのです。

(3)ソリューション営業

ソリューション営業では、顧客が抱えている問題を徹底的に考え、顕在化している問題だけでなく、潜在的ニーズにもアプローチしていきます。

ソリューション営業には、他の営業手法では対応できない次の3つのメリットがあります。

ソリューション営業の3つのメリット
  1. 複雑化したビジネスに対応できる
  2. 顧客と濃いリレーションを構築できる
  3. 機械に代替されないスキルが身につく

順に説明していきます。

#メリット1.複雑化したビジネスに対応できる

ソリューション営業ができると、複雑化したビジネスモデルにも対応できるようになり、あなたのプレゼンスは格段にアップします。

それは、ソリューション営業が複雑化したビジネスモデルに対応できるからです。

ITの発達によりビジネスにおける問題はますます複雑になってきている中、正解がない問題に対して、仮説検証を高速で行い、最適解を導き出す能力が必要とされています。

逆に言えば、深い思考をせず、顕在化している問題に対して過去の事例で解決策を提案するような営業スタイルはどんどん機械に取って替えられていきます。

#メリット2.顧客との濃いリレーションを構築できる

ソリューション営業ができれば、顧客と濃いリレーション(関係性)を築くことができます

インターネットで様々な情報が簡単に手に入るようになってきた反面、信頼できる情報がどんどん分かりづらくなってきています。

営業マンは、顧客に対して「この人の言うことなら、信頼できる」と思ってもらえる関係を築く必要性が出てきています。

そのため、ソリューション営業では顧客と関係性を築くことができるのです。

#メリット3.機械に代替されないスキルが手に入る

ソリューション営業は、これからの時代に営業マンが生き残る唯一の方法と言っても過言ではありません

顧客はわからないことがあっても、Googleを使えば数分で解答を得られる時代になりました。

ビジネスの現場で起こる簡単な問題は、ほとんどGoogleが解決してくれ、御用聞き営業は不要なのです。

しかし、ソリューション営業ができる営業マンは、顧客と向き合い複雑に絡み合った問題を紐解いて抜本的な解決策を投じることができるため、顧客から長期にわたって必要とされます。

ソリューション営業の3つの実践スキルとコツ

ここまでソリューション営業と、他との違いについて解説しました。

「ソリューション営業については理解したけれど、具体的にどんなスキルが必要なんだろう?」

そんなお悩みを解決するため、ここからはソリューション営業を実践するために必要なスキルや、各スキルに関するコツなどを具体的に解説していきます。

  1. 調査分析スキル
  2. 仮説思考スキル
  3. 解決策提案スキル

機械に代替されない、あなただけの営業力を身に付けたいという方は、ぜひ先を読み進めてください。

(1)調査分析スキル

対応する顧客に関して、徹底的に調べましょう。最初にやることですが、最も大事なフェーズです。

具体的には以下のポイントを押さえつつ、調査しましょう。

調査分析フェーズでチェックすべきこと
  • 他社で類似事例はないかどうか?
  • 顧客が抱えている、潜在的問題は何か?
  • そもそも自分と顧客の間に、認識の齟齬(そご)はないか?

類似の事例についてはもちろん、同じ解決策が通用するかどうかは分かりません。

あくまで、参考程度に見ておくというスタンスが良いでしょう。

また、ソリューション営業の最も大事なポイントとして、顧客の潜在的問題は何かを意識することも大切です。乱立している問題のボトルネックは、何なのかを徹底的に調査しましょう。

この調査フェーズにおいて、顧客との認識のズレがあるとのちの解決策も意味をなさなくなり、致命的です。

ですので、調査段階において、顧客に対してしっかりヒアリングを行い、ご自身と顧客との間に認識の齟齬がないかを確認しておきましょう。

(2)仮説思考スキル

次は仮説ベースで、根本的な問題と解決策を考えていきましょう

こちらのスキルは、やや抽象的なイメージがありますが、全てのビジネスにおいて必要となるものです。

仮説思考をする際は、以下のように思考すると整理しやすいです。

仮説思考のフォーマット
  1. 顧客が本当に求めている理想の状態とは何か?
  2. 理想の状態になるため、ボトルネックとなっている問題は何か?
  3. ボトルネックを解消する解決策は何か?

ソリューション営業の目的は、顧客が抱えるボトルネックを解消することです。

なので、ボトルネックは何なのか?を考えることに時間を使いましょう。

この時点では、まだ仮説ベースで思考を整理していき、次のフェーズで顧客へ提案します。

なので、ボトルネックと解決策はセットにして複数用意しておくと良いでしょう。

(3)解決策提案スキル

どれだけ優れた仮説思考力を持っていても、提案が魅力的でなければ、相手の意思決定を動かすことはできません。相手の意思決定を動かす、提案スキルが必要になります。

ここでは、いきなり顧客に対して提案するのではなく、まずは上司や同僚に意見を聞くことをおすすめします。

前もって上司や同僚からフィードバックを得よう

顧客への提案をする前に、上司や同僚にチェックしてもらい、客観的なフィードバックを得ておきましょう。この際は、以下のポイントについてフィードバックを得ておくと良いです。

フィードバックを得るポイント
  • ポイント①:提案内容について、分かりにくい説明はなかったか?
  • ポイント②:提案内容全体について、論理的な矛盾点はなかったか?
  • ポイント③:顧客に承諾してもらえるような、説得力がある内容だったか?
  • ポイント④:上から一方的に押し付けるようなイメージを、相手に植え付けていなかったか?
  • ポイント⑤:顧客の潜在的問題を抜本的に解決する魅力的な提案に思えるか?

これらのポイントについて率直な意見を求めましょう。

顧客に行う提案だということを伝えて、厳しめのフィードバックをもらうようにしましょう。

この時間を設けることによって、実際に顧客に対して提案を行う際のイメージを自分の中で持つことができます。

顧客からの意見を汲み取り、次へ生かそう

顧客へ提案した際には、どういった反応を得られたか、感想はどうだったかをしっかりとヒアリングし次の提案へ生かすようにしましょう。

顧客へヒアリングする際は、以下のポイントを押さえると効果的です。

提案後に顧客ヒアリングするポイント
  • 提案のどのポイントに惹かれたか?もしくは、惹かれなかったか?
  • 提案の中で顧客のニーズに沿っていない部分は、見受けられたか?
  • 提案の中で分かりにくい、もしくは矛盾していると感じた部分はあったか?

これらのポイントを押さえつつヒアリングを行い、得られた知見をもとにして次の提案の際に改善していけば、自然とあなたの営業力はアップしていきます。

逆に言えば、提案スタイルを改善しない営業マンは停滞し続けます。あなたの営業力を高める貴重なチャンスですので、顧客からのヒアリングは面倒臭がらず必ず行うようにしましょう。

まとめ

今回は、3つの営業スタイルとソリューション営業について解説しました。

記事中でも申し上げた通り、ソリューション営業しか営業マンの生きる道はないと言っても過言ではありません。

この記事を読んだ後は、実践あるのみです。

ぜひ、この記事を読んで終わりではなく、実践を通して成果が上がる営業担当になってください。

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