営業とマーケティングは仲が悪い?!溝を埋めて売上を最大化する3つの方法

営業部とマーケティング部は、実は仲が悪いというウワサをご存知ですか?

とある会社ではお互いを非難するような以下の言葉が聞こえてくるのです。

営業部「マーケティング部ってちゃんと仕事してるの?もっといいお客さんを見つけてきてよ!」
マーケティング部「せっかく見つけたお客さんなのに契約が取れない?!営業部は何やってんだ!」

このような状況は、あなたの企業の中でも起こっているかもしれません。

実はこの問題、営業部とマーケティング部の役割が定義されていないからこそ起こってしまうのです。

売上を上げるための重要な部署がうまく連携が取れていないと、みすみす顧客を逃すことにもつながってしまいます。

そこで今回は、営業部とマーケティング部の役割の違いや、うまく連携をとるための3つの方法をお伝えします。

御社の営業部とマーケティング部の溝を埋め、さらに売上を伸ばせるような組織に変えていきましょう!

1.営業とマーケティングの違いとは

営業部とマーケティング部の連携をうまくとるためには、お互いの違いを明確にすることがポイントです。

会社によって担当する業務は異なりますが、以下のように営業とマーケティングは定義されます。

営業とマーケティングの定義

営業:見込顧客を顧客に変えること

マーケティング:見込顧客を集めること

もう少しかみ砕いて説明しましょう。

マーケティングでは、何らかの施策で見込顧客を集め、営業部に連携します。

営業では、マーケティング部が集めてきた見込顧客に商談を持ち掛け、契約を取るのです。

このように、マーケティングと営業では前後関係があります。

多くの企業が陥っている問題は、マーケティングと営業の境目があいまいになっているからこそ起こります。

お互いの部署がうまく連携をとれるようにするためには、まずはマーケティングと営業の境目を定義することが第一歩なのです。

2.マーケティング部が行うべきこととは

マーケティング部が行うことは、見込顧客を集めることと説明しました。

もう少し掘り下げて、マーケティング部が行うべきことを具体的に説明します。

マーケティング部が行うべき業務は以下の通りです。

マーケティング部の業務

(1)見込顧客に合う商品の定義

(2)見込顧客の集客

(3)見込顧客リストの獲得

(4)見込顧客の教育

では、順に説明していきます。

(1)見込顧客と商品の定義

まずマーケティング部が行うべきことは、見込顧客と商品の定義です。

どの見込顧客にどの商品がフィットするか定義しなければ、うまく集客ができません。

具体的には、自社の商品の特徴やメリット、価格といった要素を洗い出しましょう。

その後、過去の顧客リスト等を踏まえて、見込顧客を定義していきます。

見込顧客と商品の組み合わせが定義できれば、その後の集客も検討しやすいです。

(2)見込顧客の集客

次にマーケティング部が行うべき業務は、見込顧客の集客です。

見込顧客と商材の組み合わせをもとに、集客方法を検討していきましょう。

集客方法の検討は、集客チャネルと集客メッセージの2つに分かれます。

集客チャネルの面では、Web経由での集客 or DM経由での集客など、見込顧客がどうやって情報を得ているか踏まえて集客チャネルを選びましょう。

集客メッセージの面では、ブランドイメージの広報により広く認知させるか、商品の広告を行うかなど、自社の認知度や価格帯に合わせて検討していきます。

このように集客チャネル・集客方法を決定するのもマーケティング部の仕事なのです。

(3)見込顧客リストの獲得

続いて、見込顧客リストの獲得をマーケティング部主導で行っていきます。

見込顧客を集客するだけでは、あなたの企業からの情報を継続して発信することができません。

見込顧客のメールアドレスや住所など、コミュニケーションをとれるようにリスト化することが必要なのです。

Web経由での集客を行う場合は、メルマガやホワイトペーパーのプレゼントの代わりにメールアドレスを入力してもらいましょう。

DM経由での集客を行う場合は、資料請求フォームを用意して、住所を入力してもらいます。

このように、見込顧客リストを獲得するのもマーケティング部の仕事です。

(4)見込顧客の教育

見込顧客の教育(=商品を欲しいと思わせるようにすること)もマーケティング部の仕事です。

顧客リストを集めただけでは、商談を行ってもうまく契約が取れません。

営業部が商談を行った際に契約を取れやすくなるように、見込顧客を教育することが大切なのです。

具体的には商品を使うことによるメリットや、商品がなかった時のデメリットなど、見込顧客に伝えていきます。

そうすることにより、見込顧客の関心が商品に向き、商談が成功しやすくなるのです。

見込顧客の教育を行い、商品が売れやすくすることもマーケティング部の仕事といえるでしょう。

3.営業部が行うべきこととは

営業部が行うことは、見込顧客を顧客に変えることと説明しました。

もう少し掘り下げて、営業部が行うべきことを具体的に説明します。

営業部が行うべき業務は以下の通りです。

営業部の業務
  1. 商談による契約
  2. 契約後のアフターフォロー
  3. アップセル・クロスセルの提案

では、順に説明していきます。

(1)商談による契約

営業のメインの仕事は、商談によって契約を取ることです。

マーケティング部が集めた見込顧客のリストにアプローチし、商談のアポを取ります。

アプローチの方法は会社によって異なりますが、テレアポや問い合わせを受けたことから始まるのが一般的です。

その後、見込顧客に訪問し、商談を行います。

商談回数は商材によって異なり、BtoB企業では複数回、BtoC企業では1~2回で契約を取ることになります。

このように、営業部は見込顧客を顧客に変えるという重要なプロセスを担っているのです。

(2)契約後のアフターフォロー

契約が取れた後のアフターフォローも営業の仕事です。

商品を売ったらあとは知らんぷりというようでは、顧客からのクレームにつながってしまいます。

アフターフォローとしては、要望を聞いたり、納期の調整をしたり、商品の質問に対応したりとさまざま。

契約が取れた後も、顧客の要望をくみ取り、良好な関係を築いていくことが営業に求められるのです。

(3)アップセル・クロスセルの提案

商品が売れた後に、さらなる商品を提案することも営業の仕事です。

一般的に、一度商品を買ってくれた顧客は、リピートしてくれる可能性が高くなります。

顧客獲得コストも、新規顧客より既存顧客のほうが下がるケースが多いです。

売れた商品や顧客の特徴を踏まえて、より高価格の商品を売ったり(=アップセル)、他の関連商品を売って(=クロスセル)いきましょう。

このように、アップセル商品やクロスセル商品を営業が提案することが重要なのです。

4.マーケティング部と営業部の溝を埋める3つの方法

ここまではマーケティング部と営業部の仕事の違いを説明しました。

次は、マーケティング部と営業部の溝を埋める方法を伝えていきます。

マーケティング部と営業部がうまく連携が取れないままでは、売上は上がりません。

溝を埋め、うまく連携をとれるようにすることで売上が最大化されるのです。

溝を埋めるためには、以下の3つの方法を実践していきましょう。

溝を埋める3つの方法
  1. 業務のすみわけを定義する
  2. 営業部とマーケティング部の情報を一元化する
  3. 人事異動で両方の部署を経験させる

それでは順に説明していきます!

(1)業務のすみわけを定義する

まずは、営業部とマーケティング部でどんな仕事をするのか定義しましょう。

境界があいまいな業務だからこそ、しっかりと定義しないと役割も整理されません。

業務のすみわけを定義することで、営業部とマーケティング部がお互いにどのような仕事をしているか共有することもできます。

これまで述べてきた定義をもとに、あなたの企業の業務を整理しましょう。

このように業務のすみわけを定義することが溝を埋める第一歩です。

(2)営業部とマーケティング部の情報を一元化する

営業部とマーケティング部の情報を一元化することも溝を埋めることにつながります。

一元化することにより、お互いの業務がどのようなステータスがわかるようになります。

お互いが持っている顧客のリストを共有し、営業部とマーケティング部の両方から管理できるようにすると良いでしょう。

一元化するにあたって、見込顧客のステータスや顧客の商談ステータスを整理するのもポイントです。

情報を一元化することで、営業部とマーケティング部の壁をなくすことができるのです。

(3)人事異動で両方の部署を経験させる

人事異動で両方の部署を経験させることも溝を埋めるのに役立ちます。

両方の部署を実務として経験してもらえば、両方の部署の気持ちをわかったうえで業務にあたれます。

時間がかかる方法ではありますが、長期的に見れば売上の最大化に大きく貢献してくれる人材となるはずです。

営業部とマーケティング部の溝を埋めるためにも、両方の部署を経験させることがポイントなのです。

まとめ

営業部とマーケティング部の役割の違いや、溝を埋めるための方法をお伝えしました。

業務の違いがあいまいだからこそ、営業部とマーケティング部の境界がわかりづらくなってしまうのです。

残念ながら多くの日本企業では両部門の溝が深く、売上を最大化できていません。

ですが、裏を返せば両部門の連携をうまくとれるようにすれば、それだけ売上が上がる見込みがあるのです。

この記事で解説したことを踏まえて、あなたの企業の連携が改善されることを祈ってます!

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