訪問営業が成功しないのはこれが原因!4つの原因とその対処法

「訪問営業でなかなか取り合ってもらえない…」
「簡単な話をすることはできるけれど、本格的なビジネスの話に繋げられない…」

そういった悩みを持つことは、ほとんどの営業マンが通る道ですよね。

営業マンとしての暦が長くなっていけば、いずれは自分なりに営業がうまくいくコツをつかめるでしょうが、それではライバルたちより早く成果を挙げることはできません

今回はおかしやすい訪問営業の間違いと、それらの対処法をまとめました。

自分の営業と照らし合わせて、バンバン事業を勝ち取りましょう。

1.営業マンにとって訪問営業とは?

face to face(フェイストゥフェイス)で対話することによって生まれるもの。

それは「信頼」です。

SNSなどさまざまなサービスが発達する現代において営業職がなくならない理由のひとつに、この信頼関係によって生まれる経済の存在があります。

営業マンのゴール、それは顧客から「ぜひあなたから買いたい」と言われることなのです。

そのゴールにたどり着くためには、営業の仕事内容をきっちりと把握し実行しなくてはいけません。

ここでは営業そのものを要素ごとに分けて、ひとつひとつ整理していきます。

これが「営業」だ

・情報収集

・コンタクト

・プレゼンテーション

・アフターフォロー

(1)STEP1:情報収集

ものの売買が成立するとき。それは売り手と買い手のあいだで、ものに対する共通の価値が認められる瞬間でもあります。

いくら売り手にとって価値の高いものを差し出しても、買い手がそれだけの価値を見いだせなければ売買は起こりません。

本来営業とは、買い手にものの価値を認めさせる職業です。買い手に価値を認めさせ、「これが欲しい」と思わせる手段を考えなくてはいけません。

そのためには売り手が買い手側の気持ちを理解することが必要不可欠ですが、買い手の情報が多ければ多いほどそれが容易になります。

訪問先の業績や就業人数、事業展開の歴史や競合会社の動向などを事前に調査しましょう

営業で扱う特定の商品がある場合は、類似商品の利用の有無や、訪問先と現状のユーザー像との比較なども調べる必要があります。

(2)STEP2:コンタクト

情報収集の結果、訪問先がどのような商品を求めているのかなどのイメージができたあとは、実際に訪問先に営業のためのコンタクトを取りましょう。

アポイントメントをとって赴き、実際の対話によって相互理解を行います

商品を売るというよりは、相手のニーズを理解する、あるいは隠れた潜在ニーズを引き出すという意識で対話をすることが重要です。

営業で成果を挙げている営業マンは、情報収集とコンタクトの段階により多くの時間を割きます。インプットの量を増やすことが成長につながるからです。

(3)STEP3:プレゼンテーション

コンタクトを済ませて良い関係性が築けたのを感じたら、相手のニーズを捉えた商品を紹介します。

訪問先の予算決定権者が理解しやすいように商品を紹介するのはもちろん、その商品によって訪問先のどのような問題が解決されるのかを示しましょう

お互いが資料を見っぱなしのインタラクティブ性の低いプレゼンテーションにならないように、文字などの視覚的情報の量については制限を設けることも重要です。

(4)STEP4:アフターフォロー

プレゼンテーションで予算等のすり合わせがうまくいけば、いよいよ仕事の受注です。

最終的な納期や数量などを確認し、そして社内や社外の担当部署へ商品を発注します。

手配した商品の納品を確認した後、 集金や入金などの確認を行う場合もあります。

そして仕事の効果測定や満足度の調査などのアフターフォローを行いましょう。

このアフターフォローが良ければ関係性が長持ちしますし、商品の向上にもつながりやすいからです。

また、営業のコツについて詳しく知りたい方はこちらの記事もご覧ください。

成約率右肩上がり!営業の10のコツと5つの流れを徹底解説!

2019.10.06

2.あなたは大丈夫?おかしやすい営業ミス4つと解決法

営業マンの多くは「営業活動」として、コンタクトに力を入れています。

そして営業マンのトラブルの大半は、このコンタクトの段階で多く起こるものです。

代表的な例としては、

・アポイントメントが取れない
・拒否に弱い
・説明ばかりしてしまう
・コンタクト回数が増やせない

などがあります。

しかし間違いには必ず原因があり、原因を適切に対処することで解決できます。

物事がうまくいかない理由をあいまいなままにせず、きちんと論理立てて解決する能力は、営業だけでなく全ての仕事において重要なことです。

それではこれらのミスに対して、どのように対処すればいいのか見ていきましょう。

各ケースの対処法

・アポイントメントが取れない→端的に目的を伝える

・拒否に弱い→すぐ代案を提示する

・説明ばかりしてしまう→相手の立場で提案する

・コンタクト回数が増やせない→有益性を示す

(1)CASE1:端的に目的を伝える

身近な話題から入って相手の緊張を解く「アイスブレイク」の手法が一般に広まり、訪問の目的をはっきりさせない営業マンの数が増えています。

度重なる営業のあいまいな話を聞かされ続けている各企業の担当者は、うんざりしているというのが現状です。

アポイントメントを確定させるためには、まずお互いのメリットにつながる目的を端的に伝え、その後関係性を構築するのが良いでしょう。

どうしてもお互いのメリットが見出せないときは、別の企業へ営業に行きましょう。

(2)CASE2:すぐ代案を提示する

なかなか取り合ってもらえない会話の中では、提案もあまり応じてもらえないことが多いです。

しかし一度突っぱねられた提案も、きっと他に良い提案を待っていることの表れだと捉えましょう。

しつこく提案を続ける必要はありませんが、黙ったりほかの話題をはじめてしまうのは最も良くないことです。

営業マンの力量は、どれだけ営業先の隠れた潜在ニーズに気がついてそれを解決するかで測られるからです。

(3)CASE3:相手の立場で提案する

対話において、聞くことはとても重要です。

商品を営業先に理解してもらうのはもちろんですが、その説明量は最小でなくてはいけません。

相手の話をよく聞き潜在ニーズを理解することで、必要な商品の必要最小限の説明ができます

一から説明するのではなく、相手のことを理解した前提のもとに提案を行うと、相手もしっかり話を聞いてくれるようになります。

このニーズを聞き出すコツに関して詳しく知りたい方はこちらの記事をご覧ください。

営業は意外と楽しい仕事!その7つの理由とより楽しむ3つの方法!

2019.09.23

(4)CASE4:有益性を示す

せっかくコンタクトをとっても、次の展開に繋げられなければ意味がありません。

訪問の成果をまとめた資料をつくる約束などをして、相手にメリットがある実感をもたせましょう

訪問回数をあらかじめ伝えスピーディーな展開にすることも、訪問先としては負担が少なく、好意的に迎えてもらいやすくなります。

まとめ

営業における4つのステップにおいて、特に前半の2つが重要であることに気づいた方も多いはず。

一般的に結果を出す営業マンたちは情報収集に力を入れ、そして勝ち取った事業を丁寧にフォローしていくスタイルをとっていることが多いです。

無計画に営業の数を増やしたり、無駄に凝ったプレゼンテーションをしたりするのは効果的ではありませんし、何より自分の成長につながりません。

「営業は種まきである」という言葉があるように、自分ができる最大限の努力はしたうえで芽がでるのを自然に委ねるスタンスも重要です。焦らずに最善を尽くし続けましょう。

この記事を読んで実行に移した方々が、実力と余裕を兼ね備えた営業マンになれることを願っています!

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