「営業支援ツールってどんなツール？」
「営業でどう活用すればいいの？」
「なぜニューノーマルの営業に必須なの？」
営業支援システム（SFA）について詳しく知りたいという方は多いでしょう。
また、中小企業が業務に導入することでどんな効果を得られるのかも気になりますよね。
実は、SFAツールを活用することで業務の様々なプロセスを最適化し、利益の拡大に繋げることができるのです。
中小企業の営業活動DXを支援するデジマチェーンがSFAツールについて、また、SFAツールの基本機能や導入することで生まれるメリットを紹介します。
厳選したおすすめツールも3種紹介しますので、SFAツールについて学び、実際の業務への導入を検討してみてください。
テレワーク時代の営業必須ツールである、オンライン営業ツールの商品比較についてはこちらを参考にしてください。
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1.営業支援システム（SFA）とは？
SFAとは、「Sales Force Automation」の略で、日本では「営業支援システム」というように呼ばれています。
SFAツール・営業支援システム・営業支援ツールなどと呼ばれます。
その名の通り、企業の業務を効率良く進めていくための支援を行うシステムで、営業にかかるコストの削減や案件管理といった様々な機能が、売上アップに役立ちます。
不況が続き、多くの企業がこれまでの営業スタイルでは利益を上げられなくなったこともあって、近年SFAツールの存在が注目されるようになってきました。
またニューノーマルを見据えて、従来のような対面型営業ではなく、インサイドセールスが多くの会社で導入されています。
SFAツールはインサイドセールスとの親和性が高いので、多くの会社が導入に踏み切っています。
SFAツールを職場に導入し、営業に必要な多くの情報を一元管理することで営業プロセスを最適化することができます。
2.営業支援システムの基本機能５つ
ここでは、SFAツールの基本機能を5つ紹介します。
具体的な機能を知り、業務にどう活かせるか想定しながらご覧ください。
- 顧客管理機能
- 案件管理機能
- 商談管理機能
- 行動管理機能
- 予実管理機能
順に紹介します。
顧客管理
SFAツールの1つ目の基本機能は顧客管理機能です。
顧客管理機能では、顧客の様々な情報を管理することができます。
例えば、営業先の情報から担当者の名前や名刺情報、また営業スケジュールなどを管理でき、顧客との現在の状況を一目で確認することが可能です。
ニューノーマルに爆発的に普及しているインサイドセールスは営業効率が良い＝見込み顧客数の数が膨大になるので顧客情報の管理は必須かつ重要です。
また、顧客の情報を一元管理できるので、その他の部門に顧客情報を共有する際に情報の共有漏れなどを起こることなく、円滑で正確な社内伝達を実現します。
顧客管理機能で効果的な営業戦略を打ち立て、売上の増加を目指しましょう。
案件管理
SFAツールの2つ目の基本機能は案件管理機能です。
案件ごとに、進歩状況や担当者の情報、商談の進行度合い、商品やその見積もりなどを管理することができます。
一つの画面で案件の状況を確認することができるため、次に進むべきステップを明確にすることが可能です。
例えば進歩状況を確認し、もし商談が停滞しているのであれば早めに撤退し、無駄な工程を減らすことで他の案件に力を注ぐことができます。
また、過去の案件を登録していれば、同じような案件を進めている際の参考にして、顧客に対して適切なアプローチを行えるようにもなるのです。
案件管理機能で、案件一つ一つの詳細をしっかりと管理し、その時々で最適な行動を取れるようにしましょう。
ニューノーマル時代に爆発的に普及しているインサイドセールスは、同一案件を担当間で分担することも多いので顧客情報の管理は必須かつ重要です。
商談管理
SFAツールの3つ目の基本機能は商談管理機能です。
商談の進行度合いに加えて、提案している商品の名前、担当者、受注金額など、商談の詳細を管理することができます。
効果的に商談を進め、受注の見込みを上げていくには欠かせない機能です。
顧客の反応などを記録することもできるため、次回の商談を見据えて戦略を立てていくこともできます。
商談管理機能でそれぞれの商談を管理し、営業のレベルを上げていきましょう。
ニューノーマル時代の常識になっている、オンライン商談の動向とおすすめツールについての記事にまとめています。
行動管理
SFAツールの4つ目の基本機能は行動管理機能です。
自社の営業担当の行動をツールで管理し、これまでの結果から今後更に成果を出すための改善や研究を行うことができます。
例えば、アポを取るための連絡や面談の回数、提案数や成約数といった結果を指標化することで、営業パーソンの行動が売り上げに繋がっているか判断することができるのです。
これらの指標を参考に効果的なアドバイスを送り、営業パーソンの行動を改善してあげることで、より成果に結びつきやすい状態を作り上げます。
行動管理機能によって営業のプロセスを可視化し、部下の指導やマネジメントに役立てていきましょう。
予実管理
SFAツールの5つ目の基本機能は予実管理機能です。
企業の立てた予算と実績を比較し、目標をどれだけ達成できているかを可視化して、営業プロセスが適切か判断するのに役立てることが可能です。
担当者別の売上や、部署別、顧客別など、様々な点から得たデータを管理することで、今後の方針や予算決めなど、効果的な営業活動の取り組みを決めることができます。
営業の精度向上にも役立ち、この機能による的確なアドバイスで営業フローの素早い改善を行うことも可能です。
予実管理で案件の詳細を分析し、目標予算の達成を目指しましょう。
3.SFAでできる３つのこと
ツールを選ぶにあたり、CRMの機能に特化したものを選ぶかSFAを選ぶかも重要です。CRMにできないけど、SFAでできることを紹介します。
- 商談内容や日報の管理
- ToDo管理
- 見積もり・契約書作成等
どのシステムがどんな機能を持っているか把握しないと、後から追加で他のツールに切り替えをしなければならなくなります。
営業促進に使いたいのか、顧客関係を良好にしたいのか、目的に応じてシステムを選びましょう。
商談内容や日報の管理
CRMにできないけど、SFAでできる1つ目のことは商談内容や日報の管理です。
取引先や顧客との営業活動の進捗や日報の作成はSFAの機能。
CRMの顧客管理機能を営業活動にも生かしたいのであればSFAを導入した方が良いでしょう。
ToDo管理
CRMにできないけど、SFAでできる2つ目のことはToDo管理です。
社内でのタスク管理や進捗状況の確認を一覧化でき、会議の際に個人ごとに進捗状況を確認する手間を省けます。
CRMにはこの機能はないので、タスク管理機能も欲しい場合はSFAを選ぶ方が良いですね。
見積もり・契約書作成等
CRMにできないけど、SFAでできる3つ目のことは見積もり・契約書作成等です。
SFAには見積もりの作成や契約書作成機能がついていて、取引先や顧客に契約に結びつけるアクションを起こしやすくしてあります。
CRM単体ではこの機能はついていないので、見積もりや契約書を簡単に作りたいならSFAの方が向いています。
3.営業支援システム導入の活用メリット３つ
ここではSFAツール導入で得られるメリットを3つ紹介します。
メリットを正しく把握し、SFAツールが業務でどう活かせるか参考にしてください。
- 営業活動の効率化
- 営業活動の可視化
- 営業活動の標準化
順に紹介します。
営業活動の効率化
SFAツール導入で得られる1つ目のメリットは、営業活動の効率化です。
SFAツールには、先述したように複数の機能が備わっており、営業における様々な場面でデータをもとに支援してくれます。
これまで一定の時間を要していた業務を簡潔に終えることができ、営業活動のデータの一元管理、データの洗い出しが楽になり、今後の営業活動に役立てることも可能です。
また、商談のスケジュールやToDoリストの管理、情報の伝達もスムーズにし、営業プロセスの改善や部署間の連携を細やかで的確なものにできます。
SFAツールによる多くの機能を活用して営業活動を効率化し、目標を達成できるようにしていきましょう。
営業活動の可視化
SFAツール導入で得られる2つ目のメリットは、営業活動の可視化です。
SFAツールの機能によって、具体的な営業プロセスを簡単に共有できるようになりました。
営業や商談の進歩状況、顧客との関係などが把握しやすくなったことで、一連の営業活動の無駄な面や、改善余地のある箇所を把握しやすくなっています。
従来の営業管理では、こういった情報まで記録しておくのは難しく、反省点を次回の営業に反映しづらいという点がありました。
SFAツールによる営業の可視化を行えば、営業効率をより高めることも難しくありません。
様々なデータから各々の営業活動を可視化し、適切なデータの分析、そしてフィードバックを送ることで、より効果的な営業活動を実現することができます。
営業活動の標準化
SFAツール導入で得られる3つ目のメリットは、営業活動の標準化です。
これまでは、営業活動におけるデータを管理するのが難しく、目標の達成は営業担当者のスキルに依存していました。
しかし、これでは担当者によって成果のバラツキが生まれ、効率的な営業は行えません。
そこで役立つのがSFAツールで、営業活動のデータが収集しやすくなったおかげで、営業活動を多角的な視点から分析を行えるようになったのです。
特に、営業チームと予算に多くをつぎ込めない中小企業で、インサイドセールスと営業支援システムの導入で会社全体の営業力を大幅に向上させた事業者が多いのも不思議ではありません。
分析して得た営業ノウハウや優秀な営業担当者の行動をデータとして蓄積し、他の担当者にスキルとして共有しやすくなり、全体的な営業活動の改善が可能となりました。
営業担当者が習得したスキルをSFAツールによって管理し、企業にとっての最適な営業フローを作り上げていきましょう。
4.代表的な営業支援システム３つ
ここでは、代表的なSFAツールを紹介していきます。
こちらを参考に、自社に合ったSFAツールを見つけて営業を改善していきましょう。
以下の3つが代表的なSFAツールです。
- SalesForce Sales Cloud
- eセールスマネージャー
- Knowledge suite（ナレッジスイート）
順に紹介します。
SalesForce Sales Cloud
代表的な1つ目のSFAツールは、SalesForce Sales Cloudです。
Sales Cloudは、アメリカのセールスフォースドットコムが提供しているツールです。
SFAとCRMの両方を兼ね備えており、世界中の多くの企業が業務に導入しています。
ちなみにCRMとは顧客管理システムのことで、顧客に関する様々な情報を管理しマーケティングに活かすことができるツールです。
Sales Cloudの一番の特徴は、AIによってあらゆるデータを最適化できることでしょう。
収集した顧客データや、これまでの営業活動によって蓄積したデータをもとに、成約率の高そうな案件を提示し、顧客別のアプローチを提案してくれます。
SFAツールの導入は、ただでさえ作業の効率化を図ることができるのにもかかわらず、Sales Cloudを選択することで、AIの分析によって効果的な作業をより素早く完了させることができるのです。
SFAツールの中でもトップクラスの実績を持つSales Cloudで、企業の新たな選択肢を見つけていきましょう。
CRMとSFAの違いについて詳しく紹介していますので、ぜひご覧ください。
eセールスマネージャー
代表的な2つ目のSFAツールは、eセールスマネージャーです。
ソフトブレーングループが提供している国産のSFAツールです。
国産のツールなだけあって日本企業からの人気が高く、一度導入した企業への定着率はなんと95%という高い数字を誇ります。
機能面では、一つの画面で営業に関する様々な情報を一気に確認できるのがポイントで、商談の進歩状況やスケジュールを簡単に管理することができ、次に取るべき行動を瞬時に判断することが可能です。
また、eセールスマネージャーはサポート体制が万全なのも一つの特徴で、顧客アドバイザーによるアドバイスや、ツール活用のために用意されたレベル別の講座を受講することができます。
このようなサポートサービスを利用することで、今までSFAツールを導入したことのなかった企業でもより良い形でツールを導入でき、業務で活用していけるのではないでしょうか。
Knowledge suite（ナレッジスイート）
代表的な3つ目のSFAツールは、Knowledge suiteです。
ナレッジスイート株式会社が提供しており、こちらも国産のSFAツールです。
Knowledge suiteの一番の特徴は、カスタマイズ機能にあります。
元々の機能として、営業支援のためのシステムが複数備わっているのですが、もしその中に企業として不必要な機能があれば、自由に非表示にすることが可能です。
このカスタマイズ機能のおかげで、ツールをより自社に特化した形にすることができ、業務の効率化を図ることができます。
また、ユーザー数が無制限なのも特徴で、一人あたりの値段などではなく、使った分だけ支払いを行うという仕組みになっているので、高いコストパフォーマンスに期待することも可能です。
Knowledge suiteによって、それぞれの環境に合った形でツールを使用し、営業活動を効果的なものへと変えていきましょう。
SFAツールを選ぶためのコツを紹介しています。
ぜひツール選びの参考にしてください。
まとめ
今回は、SFAツールについて、基本機能、導入メリット、代表的なサービスについて紹介しました。
営業活動を支援してくれるシステムであるSFAツールは、営業プロセスの最適化はもちろんのこと、営業におけるコストの削減や人員削減にも活用することができます。
顧客の情報や商談の進歩状況、過去の営業履歴など、複数の視点からデータを収集し、複数の視点から分析を行うことで、営業担当者へ素早く的確な対策方法を提示することも可能です。
SFAツールの導入によって、従来の営業スタイルに変化を加え、売上の向上を目指していきましょう。
ニューノーマル時代の常識になっている、オンライン商談の動向とおすすめツールについての記事にまとめています。
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