マーケティングオートメーション(MA)の事例から見る3つの共通点

「マーケティングオートメーション(MA)ツールの選定に、自社と同じ業種の会社が導入しているツールを選びたい!」

見込み客の流入経路がインターネット経由になったことに比例して、マーケティングオートメーション(MA)ツールの種類も増加、結果どれを選んで良いか迷ってしまいますよね。

そんな時は自社と同業種の会社が導入しているツールを参考にすると、グッと選びやすく導入後のイメージもつけやすくなります!

この記事では5つのツール別の導入事例、そして導入成功事例の3つの共通点を紹介しています。

成功事例と共通点を最後まで読み終わる頃には、適切なツールの選択と運用についてのイメージが明確につくようになりますよ!

1.マーケティングオートメーション(MA)の導入事例10選

マーケティングオートメーションの導入事例を5つのツール別に10社紹介します。

  1. SATORI(サトリ)
  2. Marketo(マルケト)
  3. セールスフォース
  4. Kairos3
  5. b→dash

それぞれのツールを使用している会社を2社ずつ、導入目的と成果を紹介します。

導入すべきツールに迷っている方は参考にしてみましょう。

なお、以下の文章よりマーケティングオートメーション(MA)はMAと省略して呼称します。

(1)SATORI(サトリ)

まずはSATORI(サトリ)の導入事例を紹介します。

SATORIは見込み客の一元管理から、ユーザー行動分析による見込み客の興味・検討段階を検証できるツールです。

  1. 株式会社キャスター
  2. トヨクモ株式会社

2社がどのようにしてSATORIでMAツールを活用しているのかを自社のケースに当てはめながら読み進めていきましょう。

#1:株式会社キャスター

株式会社キャスターはオンラインアシスタントサービス”キャスタービズ”のサービス運営を行なっています。

過去に失注した見込み客に対してのアプローチに手が回らない状況を打破する目的でサトリを導入しました

具体的にはSATORIのメール配信機能を使用することで、失注した顧客に対してフォローアップメールを配信、実際に営業パーソンから架電させて契約に繋げる仕組みを作成しました。

結果的に失注した顧客でも再度のアプローチによって契約を獲得したケースも見られるそうです。

さらにサイトにSATORIで作成できるフォームやポップアップウィンドウを活用し、資料DLやセミナーの案内を表示させて見込み顧客の獲得のために活用しています。

会社名 株式会社キャスター
事業内容 オンラインアシスタントをはじめとした人材事業運営
従業員数 200名以上
導入事例
  • 失注した顧客に対してのフォローアップメール配信
  • フォームやポップアップウィンドウの活用による見込み顧客獲得

#2:トヨクモ株式会社

トヨクモ株式会社はクラウドサービスの提供などを行なっている会社です。

SATORIの導入目的は見込み顧客の獲得、フォロー体制の自動化でしたが、導入した結果問い合わせ件数が5倍に増加しています。

Webサイトにポップアップ通知を表示する機能を活用し、月に入る問い合わせ件数が30件から150件に増加しました。

さらに見込み顧客に配信したメールマガジンの開封率、資料ダウンロードなどのアクションをSATORIで分析し、見込み客の商品への興味の度合いに応じた営業施策を実施しています。

会社名 トヨクモ株式会社
事業内容 クラウドサービスの開発/提供、新サービスの開発と運用
従業員数 30名
導入事例
  • Webサイトのポップアップ通知を表示させ見込み顧客の増加
  • メルマガに対しての反応を分析し営業施策を属性別に実施

(2)Marketo(マルケト)

次にMarketo(マルケト)の導入事例を紹介します。

マルケトが優れているのは顧客の行動を分析し、よりパーソナライズされた情報を提供する機能。

今回紹介する導入事例は下記の2社です。

  1. カタリバ
  2. GROOVE X

メール配信機能を使用した事例が多く、見込み客の関心を自社から離れさせない目的で導入した会社が多いようです。

Marketo(マルケト)についてはこちらの記事に詳しくまとめています。

#1:カタリバ

カタリバは子供や若者に対して社会貢献活動を行なっているNPO法人で、活動はサポーターからの寄付がメインです。

導入目的は寄付をしてくれたサポーターとのコミュニケーションを図り、退会率を抑えることでした。

マルケトを導入したことでサポーターからの寄付を受け、個人によりパーソナライズした内容のメールを送信することが可能に。

また配信するメールの内容に寄付金がどのように運用されているかの内訳を詳細に記載することで、サポーターの関心が離れない工夫をすることに成功しました。

会社名 カタリバ
事業内容 子供や若者に対しての社会貢献活動
従業員数 112名
導入事例
  • 支援者の属性別にパーソナライズされた内容のメールを配信

#2:GROOVE X

GROOVE Xはロボット開発会社で、愛を育む家族型ロボット「LOVOT」の開発を行なっています。

イベントや体験会に参加した見込み顧客の育成を目的として導入し、メールマガジンの開封率70%に向上させました。

マルケトに付いている見込み顧客の属性分析機能を使用し、属性ごとに違う情報を提供することで高いメルマガ開封率を達成しています。

例えばサイトに会員登録をした人には最新情報や体験会イベントの案内メール、購入予約した人にはファンミーティングの案内を送信。

平均的に50%の開封率、さらに購入予約した人に送信したファンミーティングの案内は70%に上昇しました。

会社名 GROOVE X
事業内容 LOVEをはぐくむ家族型ロボット「LOVOT(ラボット)」開発事業
従業員数 81名
導入事例
  • 見込み顧客の情報分析、属性ごとにパーソナライズされた内容の情報を配信
  • イベント参加したオフラインの見込み顧客情報を一元管理

(3)セールスフォース

次にセールスフォースの導入事例を紹介します。

セールスフォースは会社の規模や業種に合わせて柔軟にカスタマイズをすることができ、プランも豊富なので低予算から導入しやすいのが特徴。

顧客と親密な関係を築ける顧客分析やメール配信機能を活用している会社が多いです。

  1. TogerMov
  2. Vanilla Air

この2社の導入事例を紹介するので、達成成果と使用した機能を参考にしてみましょう。

セールスフォースの詳細を知りたい方はこちらの記事も合わせて読んでみてくださいね。

#1:TigerMov

TigerMovはアジア新興国にインターンシップを提供している会社です。

導入目的はWeb問い合わせに対して未稼働の案件を効率的に対応することでした。

セールスフォースの顧客管理機能で見込み客のリストを生成し、オフラインとオンラインの顧客双方にアプローチできる仕組みを確立。

さらにメールの問い合わせをセールスフォースで提供しているSales Cloudに集約することで、メールチェックの時間を1/3に短縮して業務効率の向上に成功しました。

業務効率をアップさせることで商談へ注力することができるようになり、商談数は2倍になっています。

会社名 TigerMov
事業内容 グローバル人材採用支援
従業員数 20名
導入事例
  • 問い合わせをクラウドに集約しメールチェック時間を短縮
  • メール対応にかける時間を確保し未着手だった顧客へのアプローチを実施

#2:Vanilla Air

Vanilla Airという航空会社でもセールスフォースが導入されています。

導入目的はより顧客に必要な情報を必要なタイミングで届けることで、ツールの導入によりメール配信を効率化・高度化させました。

具体的には顧客情報を一元管理し、今まで週一程度しか送信できなかったメール配信の頻度を上げ、内容も顧客ごとに多様化させることに成功。

さらにコールセンターの問い合わせ対応をクラウド上に蓄積することでFAQページで回答が見つけやすいように改良、公開から2週間で予約センターへの問い合わせが1/3に減少しました。

会社名 Vanilla Air
事業内容 航空運送事業(国内線・国際線)
従業員数 1000名以下
導入事例
  • 顧客ごとにパーソナライズされたメール送信
  • コールセンターの問い合わせ内容データを蓄積、FAQページの改善に使用

(4)Kairos3

次にKairos3の導入事例を紹介します。

Kairos3は見込み客のリスト管理、分析と属性によって適切なメール配信ができるように支援する機能が特徴。

  1. 株式会社ALUHA
  2. 株式会社ユニシア・コミュニケーションズ

以上の2社がどのようにKairos3を活用しているのかを解説していきます。

#1:株式会社ALUHA

株式会社ALUHAはマーケティングコンサル業を行なっている会社です。

見込み顧客増加による業務量の増加、それに伴うミスでの機会損失を改善するためにKairos3を導入しました。

対応しきれていなかった見込み客に対してKairos3に従来のメール配信のシナリオを組み込み、自動化することで対応漏れを無くしました。

さらに顧客属性に合わせた適切な情報をメール送信できるようになり開封率80%、メール内のURLのクリック率が40%に上昇。

顧客属性を見極めて営業をかけることで、契約成約率が2倍になっています。

会社名 株式会社ALUHA
事業内容 BtoBに特化したマーケティングのコンサルティング
従業員数 4名
導入事例
  • 顧客属性に合わせたメール配信
  • 見込み客の属性別に営業を実施

#2:株式会社ユニシア・コミュニケーションズ

株式会社ユニシア・コミュニケーションズは店舗コンサルティング事業を行なっている会社です。

1人で会社を運営しているため業務量が膨大で、手作業で行っているメルマガ配信の自動化、対面ではない顧客との接点を作る為にKairos3を導入しました。

Webサイトから資料をダウンロードした見込み客へのメルマガを自動配信に切り替え、業務効率の向上と情報提供による顧客との接点を獲得。

さらにメルマガに対してのアクションなどの行動履歴の分析から、成約率の高い営業対象を選別することで成約率をアップさせました。

会社名 株式会社ユニシア・コミュニケーションズ
事業内容 店舗の営業戦略コンサルティング
従業員数 1名
導入事例
  • 見込み客へのメルマガの自動配信
  • 分析機能を使用した成約率の高い顧客の見極め

(5)b→dash

b→dashの導入事例を紹介します。

  1. 株式会社LocoPartners
  2. Link and Motivation Group

b→dashはいつでも・ひとつで・だれでもをコンセプトしたツールで、1つのツールで初心者でも簡単に顧客管理と分析による適切な営業を行えます。

このツールを2つの会社がどのように運用し、成果を出してか見ていきましょう。

#1:株式会社LocoPartners

株式会社LocoPartnersは顧客満足度の高いホテルを紹介するサイトを運営している会社です。

導入目的は132万名を超える既存顧客に対してのアプローチを活性化することでした。

b→dashの導入により、顧客データの管理が1つのシステムでできるようになり、部署間での連携ミスなどが現象、業務効率化が実現。

時間ができたことで既存顧客に対して特別なキャンペーンメールの送信などを行えるようになり、予約率も175%に改善しています。

会社名 株式会社LocoPartners
事業内容 一流ホテル・旅館の宿泊予約サービス
「Relux(リラックス)」の運営
従業員数 170名
導入事例
  • 顧客属性ごとにメールキャンペーンの配信
  • 顧客データの一元管理

#2:Link and Motivation Group

Link and Motivation Groupはパソコンスクールアビバを経営する会社です。

導入目的は複数ツールを使用して管理していた顧客データの一元管理をはかり、作業工数を減少させる事でした。

b→dashを導入することで顧客の流入経路から成約までのプロセスを可視化することができ、瞬時に力を入れる事業分野がどこかという投資判断が瞬時に可能に。

さらにb→dash上でワンクリックで欲しいデータを集計する機能を使用し、会議資料の作成時間を短縮してその時間をマーケティング戦略を考案する時間に充当しています。

投資判断や資料作成の時間を1つのツールに集約することで作業効率が上がり、新しい営業施策を実施できるようになりました。

会社名 Link and Motivation Group
事業内容 モチベーションマネジメント事業
従業員数 非公開
導入事例
  • 顧客の流入経路から成約までのプロセスの可視化による投資判断の簡易化
  • データ集計機能を使用した資料作成

2.マーケティングオートメーション(MA)の導入成功事例の3つの共通点

マーケティングオートメーション(MA)の導入成功事例の3つの共通点を解説します。

  1. 導入目的の確立
  2. 事前のシナリオ設計
  3. 運用後もPDCAを回しシナリオを変更

MAは導入すれば誰でも今回紹介した事例のような成果を得られるわけではありません。

成功事例からどうすればMAを活用できるのかを学びましょう。

(1)導入目的の確立

MA導入成功事例の1つ目の共通点は導入目的が確立されていることです。

業務効率化、顧客との接点を増やすなど目的をしっかりと設定してからMAを導入することで、ツールの機能をどのように使用するかが明確になります。

使用目的がはっきりしていることで必要な機能の運用に重点を置くことができ、結果使いこなせないという失敗を防げるのです。

まずは自社の課題をリストアップし、MAツールを導入することでどの部分を改善したいのかを明確にしましょう。

(2)事前のシナリオ設計

MA導入成功事例の2つ目の共通点は事前のシナリオ設計に時間をかけていることです。

ツールを導入した後にいつ、どの見込み客に、どのような情報を提供するかという属性やアクションを詳細に設計することでMAツールはその真価を発揮します。

シナリオが曖昧だと、ただのメール配信ツールや管理ツールとしての役割しか果たせないので、結果的に導入の意味を感じられないでしょう。

例としてメールマガジンの配信であれば、資料請求をしてきた顧客には新商品の情報や、商品の活用方法を送信するなどのシナリオを事前に考えておく必要があります。

成功事例でもメールマガジン配信を活用して見込み客や商談数を増やした会社は、この点を重視しているようです。

ツールを導入する際は自社のノウハウを集約したシナリオ作りが欠かせません。

(3)運用後もPDCAを回しシナリオを変更

MA導入成功事例の3つ目の共通点は、運用後もPDCAを回してシナリオ変更を行ったことです。

当初決めたシナリオが必ずしも正確とは限らないので、効果を検証してシナリオをブラッシュアップすることが目標達成に繋がります。

例えばメールマガジンのテンプレートを事前設定しておき、決めたタイミングで送信するスキームの反応を属性別に分け、開封率やアクションの比率を測定することでより見込み客に刺さるメルマガ送信ができるでしょう。

ツールを導入した時点で終わりではなく、常に結果に合わせてシナリオを変更することでより効果を高めることができます。

まとめ

MAツールの導入事例と成功事例の共通点を紹介しました。

ツール選定に迷った場合はすでに導入している企業の業種や活用目的を参考にすると選びやすくなります。

また成功事例の共通点を真似ることで、MAツールを導入した効果を感じることができるでしょう。

MAツールの導入により見込み客の増加や売り上げ促進、また顧客とのコミュニケーションを円滑にする効果を得ることができます。

ぜひ成功事例を参考にして適切なツールを選び、自社の営業促進や業務効率化に役立てましょう!

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