工務店の起業・開業・集客方法・資金のすべてを徹底解説

「大工として起業したいけど仕事の取り方がわからない」

新規顧客を増やす営業はどうすればいいの?」

「現在の集客方法に効果が実感できない」

生活の基盤となる衣食住の「住」を担う工務店は、今後も仕事に困ることはないと考えられています。

しかし大工として独立を考えてみたものの、多くの方が上記のような悩みにぶつかります。

実は、工務店の開業時点から集客を見据えた準備を行うと、上記のような悩みを抱えて行き詰まる可能性を下げられます。

工務店に合った集客方法の組み合わせを理解して、季節や時期に関係なくお客様がお客様を呼んでくれる、集客において苦労知らずの工務店を作りあげましょう。

この記事では工務店業界で開業にあたり必要なステップや、集客方法の組み合わせ、効果的な宣伝方法などをご紹介します。

1.工務店の開業で必要なことは?

いわゆる一人親方として、独立して仕事を請け負う場合は、個人事業主として働く方がほとんどです。

そして業務の実績と人材ネットワークを蓄積していき、法人組織として工務店を開業する方が多くいます。

工務店の一般的な開業手続きや届出は以下の表を参考にしてください。

区分 手続き 関係官公庁
個人 開業届と青色申告 税務署
法人 健康保険・厚生年金関連 社会保険事務所
雇用保険関連 公共職業安定所
労災保険関連 労働基準監督署
税金 税務署

金額が税込み500万円以上になる工事を請け負う工務店は、都道府県知事から建設業許可を取らなければなりません。(建築一式工事であれば1,500万円以上)。

しかし開業初期で小規模な工事を専門に請け負う場合であれば、しばらくは建設業許可が必要ないでしょう。

建設業許可について、詳細はこちらを参考にしてください。

多くの工務店は、開業の際に建築士事務所も登録して併設します。

建築士事務所の登録に関しての詳細はこちらを参考にしてください。

(1)開業前からの集客が重要

工務店開業前の集客で重要なのは以下です。

  • 自社の強みの洗い出し
  • 資料の作りこみ
  • 資料の周知方法

工務店業界の集客で重要なのは、見込み顧客に対して、『他社との違い』と『見込み顧客の希望を実現できる工務店かどうか』を伝えることです。

必ず自社の「強み」があるはずです。

まずは地域独自性価格独自性サービス(付加価値)独自性など自社の強みを洗い出してください。

そして自社の強みをわかりやすく説明できる資料を、パンフレットの形で用意しましょう。

さらにホームページからの資料請求で配信できる電子ファイル作成も必要です。

パンフレットの内容が作りこまれているほど効果が高いので、資料の作りこみは必須になります。

最近は展示場への誘致など直接対面するような集客方法よりも、ホームページからの資料請求の方が多いので、電子的なファイル作成は欠かせません。

(2)工務店の開業資金モデル

小規模の工務店を開業する際の必要資金は、以下の表を参考にしてください。

項目 費用
事務所物件取得(保証金・敷金・礼金等) 300万円
事務所改装施工費 200万円
機器・什器類 700万円
営業車、業務車購入 350万円
建設業許可取得費用 30万円
手元資金 500万円
合計 2,080万円
※地域や個別ケースによって大きく異なります。

工務店の開業の流れのなかで必要な資金は、機器・什器類物件取得費用が大半を占めます。

さらに、事業初期は、売上金を回収する前に大きな支払いが発生することが多いため、手元資金を十分に確保しておくことが必要です。

低コストで開業したいのであれば、機器・什器は中古で安く仕入れることを検討しましょう。

また、事務所には小さめの安い物件を借りて、貸倉庫などに機器を保管したりすることを検討できるかもしれません。

(3)開業資金調達に利用できる補助金・融資

工務店の開業に必要なものを購入する資金の調達には、日本政策金融公庫の新創業融資を利用できる可能性があります。

新創業融資は、政府系金融機関である日本政策金融公庫で、無担保無保証連帯保証人スピード融資で融資を受けられる有利な融資制度です。

以下の記事で新創業融資について説明しています。

新創業融資はこんなに使える!初めての方でも全部わかる最新制度ガイド

2019.04.04

加えて、新規事業として開業を検討中であれば、返済義務のない小規模事業者持続化補助金を活用できるかもしれません。

以下の記事で小規模事業者持続化補助金について説明しています。

小規模事業者持続化補助金の採択率を高める申請書の書き方5ポイント

2019.05.05

2.工務店におすすめの集客方法3選+2

工務店の開業は主に以下の表のように3つの業務形態に分けられ、メリット・デメリット・集客の方法が異なります。

メリット デメリット 集客方法の困難度 おすすめの集客方法
地元密着型工務店 経営の自由度が高い 経営管理をすべて自身で行わなければならない 高い 口コミ、紹介
チラシのポスティング
ブログ・ホームページ
SNS
FC運営(フランチャイズ) 経営ノウハウやネームバリューを利用できる 加盟金やFC費などのコストがかかる
経営の自由度が低い
低い 口コミ・紹介
チラシのポスティング
ブログ・ホームページ
地域限定の中規模ハウスメーカー 経営の自由度もあり、ネームバリューも自社で作っていける 営業力がないと規模の拡大が難しい 中程度 口コミ・紹介
チラシのポスティング
ブログ・ホームページ
SNS

ここで注目すべき点は、経営の自由度が高いほど集客の困難度も高くなる点です。

困難度の違いを例えると、知らない街では、単独運営である「○○工務店」に相談に行くよりも、大手である「アイフルホーム」のほうが問い合わせしやすいと感じる方が多いものです。

FC店舗は各店統一されたサービスを提供することで、集客力を伸ばしているのです。

地域密着型工務店は、FC本部の集客力をあてにできない代わりに、自由に集客方法を選択することができます。

FC店舗にはない「集客方法の選択と組み合わせが自由」という点を活かせば、経営する地域で集客力を拡大させることができる業界です。

「集客は足し算ではなく掛け算」と言われていますから、集客力は組み合わせ自体で何倍、何十倍にもなります。

工務店には以下の集客方法の組み合わせがおすすめです。

  1. 検索連動型広告(リスティング広告)
  2. ブログやホームページでの情報発信
  3. イベント
  4. その他実績がある集客方法

それぞれの集客方法について説明します。

(1)検索連動型広告(リスティング広告)で見込み客を集客

検索連動型広告(リスティング広告)とは、上記のようにネットユーザーが検索をしたときにユーザーの検索キーワードに連動して表示される広告のことです。

成約につながる確率の高い熱い見込み顧客を自社のホームページに誘導する強力なツールと言えます。

検索結果の上位にくる広告のリンク先は、必然的に流入アクセスの増加を期待できるのです。

リスティング広告をクリックする方は、既に検索アクションを行っている方なので、該当の広告に関心が高い見込み顧客である確率が高いでしょう。

例えば、あなたの工務店のビジネスエリアが東京都練馬区にあるとすると、「工務店 練馬区」という広告キーワードを設定できるかもしれません。

また、あなたの工務店の広告がクリックされた時に支払う目安単価となる最高入札価格を設定します。

そうすれば、練馬区付近の工務店に関心を持って「工務店 練馬区」と検索している人に対して、広告を表示させることができます。

広告が表示されるかどうかは、最高入札価格広告の品質で評価される広告オークションという自動システムで決定されます。

リスティング広告は、広告がクリックされた時点でGoogleやYahoo!に広告費を支払う、「クリック課金型広告」と呼ばれる仕組みです。

リスティング広告は、1日あたり費やすことのできる広告予算や、広告がクリックされた場合に支払う目安単価(入札価格)をコントロールできるため、広告主側の自由度が高い集客方法です。

国内で代表的なリスティング広告は、「Google広告」とYahoo!JAPANの「スポンサードサーチ」です。

#1.リスティング広告は見込み顧客の悩みを知ることが重要

見込み顧客が抱いている悩みを想定し、その悩みに対する解決策を提示した広告タイトルを設定することで、リスティング広告の集客力は格段に向上します。

検索結果に反映させるタイトルは、顧客に「クリックしたい」という心理を起こさせなければなりません。

以下の表のように、まず、見込み顧客の心理から悩みを設定します。

そして、その悩む見込み顧客が検索に使うキーワードを予想しましょう。

そして、そのキーワードを盛り込まれていて、見込み顧客の悩みに対する解決策を提示した広告タイトルを設定するのです。

そうすれば、リスティング広告に表示される確率が上がり、より高い集客力を見込めます。

顧客心理 検索キーワード 広告タイトル
大泉の自宅のトイレをリフォームしたい トイレ リフォーム 大泉 練馬区大泉エリアでトイレリフォームの得意な〇〇工務店
練馬区内に注文住宅を建てたい 練馬 注文住宅 おすすめ 練馬の注文住宅施工おすすめランキング上位の〇〇工務店

調べたいキーワードを入力するだけで、そのキーワードに関連するキーワード一覧を簡単に調べることができる、関連ワード取得ツールgoodkeywordUbersuggestといった無料ツールも活用できます。

これらのツールで、自社がメインの売りにしたいキーワード(例えば、「北欧住宅」)を入力すると、多くの見込み顧客がネット検索の際に、「北欧住宅」に続けて打ち込んでいる検索ワードが分ります。

例えば、多くの人が「北欧住宅」の後に、「気密性」という検索ワードを加えて検索しているのであれば、多くの見込み顧客が「北欧住宅の気密性」に関して疑問を持っている可能性があるのです。

リスティング広告は、キーワードごとに広告が表示された回数や、クリックされた回数など細かなデータ取集が可能です。

ユーザーの反応が薄ければ表示キーワードや広告タイトルを変えられるため、顧客の目を引く内容へ調整しやすい点もメリットでしょう。

リスティング広告を集客に利用すれば、熱い見込み顧客を、低費用で効率的に自社ホームページへ誘導できます。

(2)ホームページの作り込みで見込み顧客の関心アップ

熱い見込み顧客を自社ホームページへ誘導できたときに重要なのが、集客した見込み顧客の興味をさらに強めることです。

自社ホームページまで誘導できたのに、肝心のホームページでなにも伝わらなければ、せっかく集客した見込み顧客が離れてしまいます。

そこで有効なのが、ホームページを作りこむことです。

ここで勘違いしてはいけないことは、見込み顧客は工務店のホームページを見に来ているということです。

工務店のホームページを見に来たのに、その工務店のメリットがわからなければ興味をなくして閉じてしまいます。

ユーザーが知りたいと思うのは、その工務店での独自施工に関する情報や、特定のお客様の悩みを解決した方法、施工例など、住宅の専門家として発信している情報です。

ホームページを訪れるほとんどの見込み顧客は、会社の社内旅行の写真や、経営者が飼っているペットの話題は求めていません。

ホームページは自社のプロとしての強みを知ってもらう場であり、見込み顧客にとって有益な情報を提供することが最大の集客効果を生みます。

#1.ホームページの制作に活用できる補助金

ホームページの制作には、返済義務のないIT導入補助金を活用できる可能性があります。

IT導入補助金の補助率は2分の1で、補助下限額は40万円、上限額は450万円です。

ただし、一方的に情報を発信するだけのホームページは補助金の対象とはなりません。

ユーザー側からも入力することができるホームページの作成が、IT導入補助金の対象になります。

例えば、見学会の参加予約や、オンライン見積もりをホームページ上で行えるようなシステムであれば対象です。

IT導入補助金についての詳細は下記の記事を参考にしてください。

IT導入補助金の自社採択率アップ!絶対に落ちないための虎の巻

2019.04.16

(3)イベントで直接的な集客をする

イベントはブログホームページ、チラシのポスティングと組み合わせると大きな集客を期待できる強力なツールです。

イベント情報をチラシやホームページで周知発信でき、逆にイベントで集客したお客様には、ブログやホームページの存在を知らせることができますので、集客の相乗効果を狙えます。

イベントは直接的に自社の強みをアピールできるので、定期的に開催することをおすすめします。

工務店の集客に重要なイベントが、なんといっても構造見学会完成見学会です。

構造見学会は、内装工事に入る前の現場を見ることができる見学会です。

完成見学会に比べると、内容が少しマニアックで、集客力はそれほど高くないですが、それでもやるべき理由があります。

構造見学会と完成見学会をセットで行えば、完成のビフォーとアフターを知ってもらえて、継続的に見込み顧客とコンタクトするチャンスが生まれるのです。

また、構造段階を知ってもらうことで、見えないところも手を抜かない工務店としての実力と姿勢を見込み顧客にアピールできます。

イベントをただの営業の場と考えるのではなく、今の自社に対する評価と、今後求められることを見込み顧客から聞き出せる調査の場として活用しましょう。

(4)チラシポスティング・ブログで集客効果アップ

その他にも以下の集客方法は、工務店と親和性が高いです。

あなたの事業のステージによっては大きな力を発揮してくれるでしょう。

#1.チラシのポスティング

地域を限定して紙媒体を配布できるポスティングは、商圏が比較的狭い業態である工務店には有効な集客手段になります。

しかし、一般的なポスティング業者に、細かい指示をせずにポスティングを頼むと、アパートやマンション、一戸建てを区別なく配ってしまうケースが多いです。

そこで、ポスティングする地域や建物を指定するためにも、自社のスタッフで配布していくか、自社のポスティング専門として人を雇うする方が集客効果は上がります。

施工中の案件の近隣に、現場見学をすすめるチラシのポスティングであれば、少人数のスタッフでも無理なく配布可能です。

さらに、リフォーム新築住宅ではチラシの種類や配布エリアを変えるべきであることを忘れてはなりません。

賃貸アパートにリフォームのチラシを入れても反響は少ないでしょうが、新築住宅の案内であれば反響が期待できます。

効果的なチラシデザインから印刷、ポスティングまでWEB上でワンストップの「リスクル」や、特急印刷も対応の印刷センターに外注することも可能です。

#2.ブログ

見込み顧客の疑問に答えるブログ記事を作成することで、検索ユーザーの集客を図れます。

リスティング広告と同様、自社の得意な分野でキーワードを選定して、そのキーワードをテーマにブログ記事を書くと、ユーザーの興味が高い有益な情報を発信できます。

忘れてはならないのは、ネット検索するユーザーは特定の疑問点を持って検索しているという点です。

疑問の答えを得るためにGoogleやYahoo!に質問をしているわけです。

見込み顧客が抱えている疑問を調べるには、まずユーザーがどのようなワードで検索しているかを知ることが重要になります。

見込み顧客がどのような検索ワードで検索しているかを調べるには、関連ワード取得ツールGoodkeywordUbersuggestといった、無料の関連キーワード調査ツールが便利です。

見込み顧客の疑問に答える記事をブログにすることで、検索ユーザーの集客を期待できます。

3.顧客層が見えれば一段上の集客ができる

工務店の業務範囲は新築、リフォームと幅広いですが、顧客層としては新築住宅を購入することが多い30歳代が最重要と言われています。

リクルートの調査によると、30~34歳が最も住宅の購入・リフォーム意欲があり、その次が35~39歳となっています。

その最重要層の購買行動の変化に、常に目を光らせておくことが必要です。

(1)スマホでの購買行動に対応した集客

重要な顧客層である30歳代の購買行動の変化に対応して、集客の際にはスマートフォンをいつも最優先に置いておくことが重要です。

10年前までは、住宅の購入を検討している人の購買行動は以下の流れがほとんどでした。

  1. チラシ
  2. 完成見学会
  3. アポイント
  4. 商談
  5. 契約

それがここ数年の購買行動は明らかに以下が主流になっています。

  1. 検索・SNSで気に入った工務店、ハウスメーカーを3社程度見つける
  2. 会社の評判をSNS、ブログで検索
  3. 会社のホームページで資料請求
  4. 完成見学会、または会社訪問
  5. 商談
  6. 契約
  7. SNSでレビューをシェア

上記手順の1~3、そして7を行うためのツールは圧倒的にスマートフォンが主流です。

ですから、会社としてホームページやブログを制作する際には、スマートフォンの画面で見てキチンと表示されているか、常に気にしましょう。

また、自社がネット上でどのような評判を得ているのかを定期的にチェックしましょう。

(2)工務店での集客効果の可視化

工務店の顧客層を踏まえたうえで重要なのは、集客方法の効果を可視化(見えるように)する仕組みの準備です。

集客方法にどのくらいの反響があったかを分析しなくては、次回の集客作業に上手く繋げられません。

#1.アンケートによる集客効果の可視化

例えば、構造見学会のイベントを開催するとします。

もし、ホームページとポスティングでイベントの告知をしていて当日100人の来客があったとしても、それがポスティングによる集客なのか、ホームページからの集客なのかは区別できません。

それぞれの集客効果を測定する簡単な方法は、来客時にアンケートや口頭で直接質問することです。

アンケートや質問に答えてもらいやすいように、座れる場所や飲み物を提供するなどの環境づくりもするとよいでしょう。

そして、チラシにちょっとした一工夫を加えることでも集客効果を可視化できます。

例えば、チラシに「イベントにこのチラシを持ってきていただいた方にはネックストラップをプレゼント!」と盛り込むことにより、チラシを持ってきた来客数でチラシの集客効果を可視化できます。

#2.さらに踏み込んだABテストでの集客力分析

ABテスト」という、一段レベルの高い集客データの活用法もあります。

例えば、チラシのベースデザインは変えずに、ターゲット層を変更したキャッチフレーズだけ変更して配布し、1回目と2回目の問い合わせ数の違いを測る方法です。

これが「ABテスト」と言われる集客データの活用法で、より反響が大きかったキャッチフレーズをもとに発行部数を増やして集客効果を上げることができます。

例えば、1,000枚の同デザインのチラシのうち、500枚を以下の1番のキャッチフレーズ、残り500枚を2番のキャッチフレーズで印刷し、同じエリアで、同じ時期に1,000件ポスティングします。

  1. 高い耐震性で家族の明日に安心安全な北欧住宅」
  2. 高い気密性で月々の電気代を節約できる北欧住宅」

どちらのキャッチフレーズがより問い合わせが多いかを比べてみれば、いま、どちらの性能に見込み顧客がより大きな関心を持っているか知ることができるでしょう。

集客効果をあいまいにすることなく、常に数値化して考える習慣をつけることが重要です。

まとめ

生活に不可欠な住宅を作る工務店業界の需要は常にあり、昨今では災害などの影響でその需要は増え続けています。

それに伴い、他メーカーの住宅産業への参入や、新規で工務店を開業する人は増加しています。

競争が増える中でも安定した経営を保つためには、集客力強化の継続が重要です。

集客を強化するにあたり、以下の2点が重要です。経営者であれば常に意識するように心がけましょう。

・集客は掛け算!集客方法の「組み合わせ」で効果を倍増

集客効果が必ず見えるようにする仕組みをつくる

以上の2点を経営者自身が把握することで、業務上委託したほうがよい部分は専門家に依頼して経営効率アップも可能です。

外部の専門家をうまく利用すれば、速く、安く、そして効率的に「営業マンいらず」の集客のサイクルを作り出せます。

集客のサイクルを手に入れれば、すべての工務店経営者にとって、集客は面倒でマイナスな作業ではなく、経営を楽しめる最高のツールへと変わるでしょう!

ネット広告で月々1万円から新規顧客を集客しませんか?

「新しいお客さんが見つからない・・・」

あなたは新規顧客の集客にお悩みではありませんか?

売上が思うように上がらず、「次の顧客を何とか見つけなければ」と思うものの、なかなかどうすればいいかわからないものですよね。

そこでおすすめしたいのがネット広告

ネット広告は月々1万円といった低予算から始めることができる広告です。

少ないコストで集客が可能なネット広告は、個人商店や中小企業の経営者に必須のスキルと言えるでしょう。

初めての方でも新規のお客様が見つかるネット広告のノウハウを無料でお伝えします。