「内装リフォームで独立したいけど何からすればいいのかわからない」
「新規顧客をお得意さんにするにはどうすればいいの？」
「業界未経験だけど起業する方法はある？」
「広告を出したいんだけど一番効果的なのは何？」
ニューノーマルで外出の機会が減少し、住まいへの関心が高まりリフォームの需要が増えています。
リモートワーク環境に対応するために、間仕切りを追加したり、内装を変えるリフォーム需要もうなぎのぼりです。
株式会社矢野経済研究所の住宅リフォーム市場に関する調査によると、リフォーム業におけるコロナの影響は限定的で、今後さらに需要が伸びていくとのことです。
しかし内装リフォームの開業を考えてはみたものの、多くの方が上記のような悩みにぶつかります。
実は、内装リフォーム業特有のビジネスモデルを把握したうえで、そのビジネスモデルに適した集客方法を組み合わせて連動させることが重要です。
お客が次のお客を自然に呼び込んでビジネスが広がっていく、営業チームいらずの内装リフォーム店を作り上げましょう。
デジマチェーンが、内装リフォーム業界で開業する方法、集客の方法、集客効果を測定する方法を6ステップで説明します。
工務店・大工の新規開業にあたってのおすすめビジネスモデル、集客方法についての記事で解説しています。
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1.リフォーム業の開業に必要な手続き
内装リフォーム開業についての関連法規はないので、行政の許認可は必要ありません。
しかし、一件のリフォーム工事の請負総額が、税込み500万円以上であれば、都道府県の建設業許可が必要になります。
内装リフォーム業を行うための国家資格はありませんが、技術と経験が物を言う職種です。
ただし、建築士や建築施工管理技士といった建築に関わる資格を取得しておくと、競合他社との差別化になります。
一般的な開業手続きや届出は以下の表を参考にしてください。
| 区分 | 手続き | 関係官公庁 |
|---|---|---|
| 個人 | 開業届と青色申告 | 税務署 |
| 法人 | 健康保険・厚生年金関連 | 社会保険事務所 |
| 雇用保険関連 | 公共職業安定所 | |
| 労災保険関連 | 労働基準監督署 | |
| 税金 | 税務署 |
2.内装リフォームの開業に必要な資金
内装リフォーム業は物を売るのではなく技術を売るので、店舗を構えずとも開業できるメリットがあります。
以下の表は、事業所を持たずに開業した場合の資金モデルです。
| 項目 | 初期投資額 |
|---|---|
| 施工材料一式 | 約40万 |
| 施工研修費 | 約8万 |
| 営業費 | 約45万 |
| 合計 | 約93万 *個別ケースによって大きく異なります |
工事まで請け負う会社にする場合は、ある程度広いスペースを確保して資材を置く場所が必要になります。
資材置き場は、資材搬入・搬出がしやすい場所が適しているため、広い道路に面した場所や幹線道路などが近く大きなトラックが出入りしやすい場所を選びましょう。
開業資金調達に利用できる補助金・融資
内装リフォームの開業に必要なものを購入する資金の調達には、以下の2つの融資や補助金を使えるかもしれません。
- 新創業融資
- 小規模事業者持続化補助金
市中銀行より有利な、日本政策金融公庫の新創業融資を利用できる可能性があります。
新創業融資は、政府系金融機関である日本政策金融公庫で、無担保・無保証・連帯保証人・スピード融資で融資を受けられる有利な融資制度です。
以下の記事で新創業融資について説明しています。
「新創業融資が初めてでもわかる３つの裏技と審査通過3ポイント解説」
加えて、新規事業として開業を検討中であれば、返済義務のない小規模事業者持続化補助金を活用できるかもしれません。
以下の記事で小規模事業者持続化補助金について説明しています。
「小規模事業者持続化補助金の採択率を上げる申請書の書き方５ポイント：不況に負けない！」
3.リフォーム業のビジネスモデル
内装リフォーム業の運営方法は、以下のようなリフォーム業界特有の環境を理解した上で選択するのがおすすめです。
- 新築に比べて、扱う現場数（顧客数）が多い
- 現場ごとに工事内容が千差万別で、標準化や管理が難しい
- 新築に比べて物件単価が低い
以上のようなリフォーム業特有の環境、そして自分自身の経験や資金に応じて、多くの方は以下の2種類の起業スタイルを検討しています。
- 大手企業のフランチャイズ
- 個人経営
それぞれメリット・デメリット・集客方法などが異なるので以下の表に特徴をまとめました。
| 運営形態 | メリット | デメリット | 集客の困難度 | おすすめの集客方法 |
|---|---|---|---|---|
| 大手企業のフランチャイズ | 運営実績のあるノウハウやネームバリューを利用できる |
|
低い |
|
| 個人経営 | 経営を自由にコントロールできる |
|
高い |
|
未経験でもリフォーム起業可能？
個人で内装リフォーム業を起業する場合は、経営者自身が現場と営業にどれくらいの割合で携わるかが重要な問題です。
経営者自身はほぼ営業のみを行い、工事の際は職人を手配するという方法もあります。
その場合は、職人の人材ネットワークや営業能力は必要ですが、たとえ内装リフォーム業界未経験からでも起業ができるうえ、在庫管理の必要ありません。
ですから、物件単価が低くとも営業先を広げることで利益を得ることも可能です。
4.リフォーム業におすすめの集客方法6選
限られたコストで集客を行うために大切なのは、内装リフォーム業にあった集客方法を選び、連動させることです。
それぞれの集客方法の特徴を理解しておけば、組み合わせたときの相乗効果を最大限に得られ、集客数増につながります。
内装リフォームには以下の集客方法の組み合わせがおすすめです。
- 検索連動型広告(リスティング広告)で今すぐ顧客にアプローチ
- 見込み顧客の目に留まりやすい業界特化型ポータルサイト
- 集客しやすい口コミ・紹介
- 位置情報広告で顧客を絞る
- ホームページ・ブログは重要
- 現場周り開拓も集客実績あり
それぞれの方法について説明します。
検索連動型広告(リスティング広告)でダイレクト集客
リスティング広告では上記サンプル画像のように、ユーザーの検索ワードに応じて表示された検索結果ページの最上位枠に、あなたの不動産広告を表示できます。
検索連動型広告(リスティング広告)を使えば、ビジネスエリア内でリフォームに関心が高い見込み顧客に、低費用で広告を発信できます 。
最上位枠は広告のクリック率が高いので、あなたのホームページへの流入を増やすことが可能です。
ですから、リスティング広告はホームページと組み合わせて運用すると、より高い集客効果が得られます。
リスティング広告がリフォーム業の集客方法として最適な理由は主に3つあります。
それぞれについて説明します。
#1.「今すぐリフォームで解決したい」見込み顧客にアプローチできる
悩みを抱えた顧客は、「今すぐ解決したい」という思いを持ってネット検索をします。
ですから、検索結果からあなたのホームページやランディングページを訪れた見込み顧客は、問い合わせや申し込みといった行動を起こしやすいです。
リスティング広告は、成約する確率の高い見込み顧客へアプローチする効果的な手法になります。
＃2.リフォーム業は地域名キーワードとの相性が良い
内装リフォーム業は地域密着型事業のため、地域名キーワードを利用できるリスティング広告との相性が良いです 。
例えば、あなたが名古屋市内で内装リフォーム業を開業していると仮定しましょう。
まず、見込み顧客がどんなキーワードでネット検索をするかを予想して、リスティング広告に設定します。
リスティング広告は地域名が入った検索ワードを設定できるので、例えば「名古屋 トイレ リフォーム」といったキーワードがぴったりでしょう。
そうすれば、「名古屋 トイレ リフォーム」というキーワードでネット検索した見込み顧客に対して、あなたの広告を表示させることが可能です。
＃3.配信地域を絞ってダイレクトに見込み顧客にアプローチできる
リスティング広告の、もうひとつの便利な機能は「地域ターゲティング」です。
地域ターゲティング機能で、広告配信をするエリアを調整して、配信するエリアと配信しないエリアを指定できます。
そうすれば、意図しない広告表示を防いで、広告費用の無駄が生じるのを防ぐことができます。
例えば、「港区」には「東京都港区」と「愛知県名古屋市港区」が存在します。
名古屋市内のリフォーム店であれば、「地域ターゲティング」機能で、除外エリアに東京都を設定する必要があるでしょう。
内装リフォーム業は地域密着型事業ですから、リスティング広告で使用できる地域名キーワードや地域ターゲティングを上手に活用しましょう。
＃4.広告予算をコントロールしやすい
リスティング広告は「クリック課金制」という広告利用料システムを採用しています。
検索結果画面に表示された広告がクリックされた回数によって、GoogleやYahoo!に広告料を支払うシステムです。
リスティング広告の設定画面で、広告がクリックされた時に支払う単価目安となるを広告ごとに設定します。
検索結果に広告が表示されるかどうかは、最高入札価格と広告の品質で評価される広告オークションという自動システムで決定されるシステムです。
リスティング広告は１日あたりの最大広告予算や、最高入札価格をコントロールできるので、広告主側の自由度が高い集客方法といえるでしょう。
顧客の目に留まりやすい業界特化型ポータルサイト
内装リフォーム業者の集客には、低料金で簡単に情報を掲載できる業界特化型ポータルサイトへの掲載も有効です。
最近、多くのユーザーは内装リフォーム業者を探す際に、複数のポータルサイトを利用します。
ポータルサイトでの集客は、口コミやホームページとの組み合わせで集客の相乗効果を引き起こしましょう。
ポータルサイトは見やすくするためデザインが統一されており、掲載できる情報の量が限られてしまいます。
多くの潜在顧客にアプローチできる利点がある反面、競合他社の掲載量も多いため、あなたのホームページへの導線を敷いてより多くの情報を提供することが重要です。
多種多様なポータルサイトがあるため、施工内容ごとに特化したランディングページを紐付けて掲載するのもよいでしょう。
ここでは代表的なポータルサイトとその特徴をご紹介します。
- リフォーム隊
株式会社スムーズが運営するポータルサイトです。
事例と地域、カテゴリから検索できるため、中小規模の内装リフォーム業者も顧客の目に触れやすくなっています。 - ホームプロ
株式会社ホームプロが運営する、リフォームサイト利用者数10年連続1位を獲得しているポータルサイトです。
日本全域をカバーしており、利用者数が多いことから高い集客効果が見込めます。 - リノベる。
リノベる株式会社が運営するリノベーション向きの物件と施工業者を掲載するサイトです。
施工事例から検索できるため、顧客にイメージで訴えることができます。 - 外壁塗装の窓口
株式会社Doorsが運営する、2008年から続く外壁塗装専門ポータルサイトです。
仲介業者になるため、登録後は窓口からの紹介という形での集客を見込めます。 - リフォームの窓口
スラッシュ株式会社が運営する全国規模のサイトです。
掲載数が2,593件なので、競合が少なく大型サイトよりも集客につながりやすいです。
- みんなのリフォーム
株式会社オクトが運営するサイトです。
「定額リフォーム」や「介護保険の適用」など、業界独自のワードで絞り込んだ掲載ができます。
- リフォームコンタクト
株式会社LIXIL リフォームコンタクト事務局が運営しています。
日本最大手のLIXILが母体なだけあり、顧客の信頼度が高いです。
- リノコ
セカイエ株式会社が運営するリフォーム専門ポータルサイトです。
水回りと内装リフォームに強く、フリーダイヤルでの問い合わせも対応しており、今すぐニーズのある顧客をつかめます。
現場の好印象で集客即効性の高い口コミ・紹介
ポータルサイトと組み合わせた口コミ投稿や、家族・知人への口コミや紹介で集客につなげましょう。
口コミや紹介は、高い効果を得やすい集客方法です。
なぜなら、人は業者からの一方的な紹介よりも、身近な人や目線が近い第三者の意見を信頼する傾向があるからです。
良い評判を作り出すには、顧客に「紹介したいほどいいリフォーム業者だった」と思ってもらうことが重要になります。
良い評判を作り出すための重要なポイントは以下です。
- 営業担当、職人の対応がていねい
- 施工クオリティが高い
- コストパフォーマンスが高い
特に現場は、顧客から常に見られている環境のため、作業時の職人さんの態度ひとつで良い口コミにも悪い口コミにも変化します。
現場での接客・マナーが重要であることを示す例として、営業チームを持たず、リピートと口コミ紹介だけで年商8億円をあげている内装リフォームの会社があります。
この会社の特徴は、職人と下請け業者まで徹底した接客・マナーのレベルの高さにあります。
施工の打ち合わせ時はもちろん、顧客からの急な問い合わせに対してもいつも笑顔で気持ちのいい対応をしてくれます。
現場近隣へのあいさつ訪問から工事後のお礼状まで職人さんたち自身が行うことで、施工主との密な信頼関係を築いているのです。
口コミや紹介は顧客が起こすアクションであるため、顧客との関係性がいかに良好であるかが重要なのです。
位置情報広告で顧客を絞り込む
ジオターゲティング広告とも言われる位置情報広告は、スマートフォンから取得したGPS・Bluetooth・Wi-Fi等の位置情報データをもとに受け手を絞って配信される広告です。
リフォーム店は商圏が限定されるケースが多いので威力を発揮するでしょう。
行動履歴をもとに特定のエリアに訪れたことがあるターゲットに、ピンポイントで広告を打つことができます。
例えば、以下のようなターゲティングが可能です。
- 特定の期間に建材店やリフォーム系イベントを訪れた人
- 最寄り駅を頻繁に利用する人
- 現場から半径5kmに居住する人
ジオターゲティング広告は新店舗の認知促進や、潜在層の掘り起こしに効果的な広告手法です。
ジオターゲティング広告（位置情報広告）の仕組み、メリット・デメリット、主なプラットフォームについての記事で説明しています。
ホームページ・ブログで信頼を得る
ホームページ・ブログは、サービス内容を顧客に詳しく提示することで信頼を得られ、集客につなげられるツールです。
「お客様の声」のページを作れば、実際に顧客から寄せられた口コミの効果と組み合わせて運用できます。
ホームページに必ず載せるべき情報は以下です。
- 正式な運営会社名
- 代表者氏名と写真
- 事業所所在地
- 連絡先電話番号
- 施工メニューと詳しい料金内訳
- お問い合わせページ
- お客様の声
顧客が問い合わせのアクションを起こすためには、顧客に対して「この業者はどんなサービスを提供できるのか？」といった価値を明確に伝える必要があります。
また、ブログは検索エンジンに強いためホームページと平行して運営すると集客効果を高めることが可能です。
日々アップデートされる施工事例写真、顧客が関心を持つような内装リフォーム関連の情報を継続して掲載することで、見込み顧客を自社の顧客にできます。
ただし、会社のブログやホームページに個人的な内容の日記を掲載すると、見込み顧客は離脱しやすくなるため注意が必要です。
現場周りの開拓
現場周り開拓を徹底している内装リフォーム系業者は、意外に多くないので、狙い目の集客方法だと言えます。
施工期間中に現場の近隣住居・事業所へこまめに足を運んであいさつすることで信頼関係を築き、見込み顧客を育てるのです。
実際に現場周り開拓を積極的に取り入れている塗装業者がありました。
この会社では、施工期間中ほぼ毎日のように、隣接した別世帯へあいさつに訪れて、「明日、高圧洗浄をするので、できれば洗濯の時間は11時以降にしてくださいますか？」、「何かうちの作業でご迷惑をおかけしていませんか？」と声かけの徹底をしました。
するとその塗装案件が終わった段階で、隣接世帯から「うちの外装の塗装も担当してほしい」と声がかかり、工期を空けずに案件を獲得できたのです。
理由を聞くと、「いつもていねいにあいさつしてくれて、他の業者とは違うと思ったから」と回答してくれ、現場周り開拓の効果を実感できたそうです。
内装リフォームは、外からは作業がわかりにくいというハンディキャップはありますが、騒音や作業車の駐車等の兼ね合いで近隣の住民にあいさつをする機会も多いと思います。
新たに営業をすることなく新規顧客開拓ができるため、施工時は現場周り開拓を行いましょう。
5.内装リフォームの顧客層の広がり
従来、内装リフォームの顧客層は50代以上の壮年、シニア世帯が中心でした。
しかし現在、内装リフォームの顧客層は20代〜60代の男女へと拡大しています。
その理由は主に以下の2つです。
- 高齢化社会で、従来のターゲット層が高年齢層へシフトしている
- 中古物件を購入してリフォームを行う顧客ニーズが増加している
内装リフォームは今後も集客ターゲットが増え、さらなる需要の増加が期待される業界です。
顧客ニーズに沿った提案で集客するために、以下の3点を把握しておきましょう。
- 補助金や税優遇の活用ができる
- バリアフリー工事には介護保険を利用可能
- 大規模リフォームの場合は保険加入の検討で信頼性アップ
それぞれのポイントを説明します。
補助金や税優遇の活用ができる
内装リフォームは顧客にとって高額な商品ですので、補助金や税の優遇についての情報提供ができるとよいでしょう。
特に若年世代にも適用できる具体的な制度をいくつかご紹介します。
地域によって他にも様々ありますが、具体的な該当項目部分だけでも把握しておくとよいでしょう。
| 補助制度項目 | 助成額 |
|---|---|
| 2019省エネ改修補助金（断熱リノベ、次世代建材） | 最大120万円/戸 |
| 2019地域型住宅グリーン化事業 | 最大50万円/戸 |
| 2019長期優良住宅化リフォーム補助金 | 最大100～300万円/戸 |
| 税金 | 該当項目 | 減税額 |
|---|---|---|
| 所得税 | 耐震改修をした場合の所得税減税 | 最大25万円 |
| 固定資産税 | バリアフリー改修をした場合の固定資産税の減額 | 税額1/3×1年間 |
| 贈与税 | 住宅取得等資金に係る非課税措置 | 軽減相当額140万円 |
バリアフリー工事には介護保険を利用可能
住宅のバリアフリー工事には、介護保険から最大18万円が支給されるのをご存知でしょうか？
高齢化社会の影響で、従来の住居をバリアフリー化する工事のニーズが高まっています。
バリアフリー工事には、介護保険による助成制度を利用できます。
最大合計20万円の工事で助成率が9割なので、最高18万円が支給されますが、要介護状態のランクによって助成金額が異なるので注意が必要です。
支給対象となるリフォーム項目や、助成金支給までのフローといった詳細については市町村に問い合わせましょう。
大規模リフォームの場合は保険加入の検討で信頼性アップ
リフォーム工事による施工ミスで生じた事故に対して、補修費用を負担してくれるのが「住宅瑕疵（かし）保険」です。
また、保険期間内に瑕疵（かし）事故が起こった時点で事業者が倒産・廃業していた場合も、居住者が保険会社に直接保険金を請求できます。
通常、瑕疵担保責任がある事業者が契約を行うため、大規模リフォームを検討中の顧客には保険契約することを伝えれば信頼を獲得できるでしょう。
代表的な保険会社住宅瑕疵（かし）保険は以下です。
6.内装リフォームで集客力を可視化する
内装リフォーム業の顧客層を踏まえたうえで重要なのは、集客方法の効果を可視化（見える化）する仕組みの準備です。
集客方法にどのくらいの反響があったかを分析しなくては、次回の集客作業にうまく繋げられません。
どのように集客効果を見える化して測定できるのでしょうか？
例えば、ポータルサイトでの集客効果を知りたいとします。
リフォーム業でWebサービスを利用した集客を行う場合、同時に複数のポータルサイトに広告を出稿することになるでしょう。
ポータルサイトのお問い合わせフォームからの問い合わせであれば、メールアドレスやタイトルを見ることでどのポータルサイトから問い合わせがあったか確認できます。
電話問い合わせはサイトやチラシでの前準備で集客効果を見える化
電話での問い合わせの場合はどの媒体を経由した集客効果なのかは分かりません。
慣れているスタッフであれば、電話受け答え時に確認してもらえますが、いつでもうまくいくとは限らないでしょう。
そのため、ちょっとした一工夫を加えて集客効果を可視化しましょう。
ポータルサイトの電話番号掲載欄のすぐ近くに、「問い合わせの際に『〇〇を見た』とお伝えください」と記載するだけで、掲載元を見込み顧客の方から教えてくれます。
まとめ
高齢化社会への移行や中古物件のリフォームへの興味関心の高まりから、内装リフォーム業界の需要は今なお増え続けています。
個人でも参入できる内装リフォーム業は注目が高く、さまざまな業界からの新規参入プレイヤーが増加しています。
競合が増える中でも安定した経営を保つには、集客力強化の継続が重要です。
集客を強化するにあたり、以下の２点が重要なので、常に心がけて事業を展開しましょう。
- 集客は掛け算！集客方法の「連動」を意識する
- 集客効果は必ず「見える化」できる仕組みをつくる
以上の２点を経営者自身が把握していれば、業務上委託できる部分は専門家に依頼すれば経営効率がアップします。
リスティング広告専門業者やホームページ制作業者などの専門家をうまく利用すれば、速く、安く、そして効率的に「お客がお客を呼ぶ」集客のサイクルを作り出せます。
集客のサイクルを手に入れれば、すべての内装リフォーム経営者にとって、集客は面倒でマイナスな作業ではなく、経営を楽しめる最高のツールへと変わるでしょう！
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